《促销组合战略》课件.pptVIP

*****************一、促销组合的定义与作用11.概念促销组合是指企业利用各种促销手段，如广告、人员推销、公共关系、销售促进等，形成一个整体，以达到营销目标。22.作用促销组合可以提高产品知名度，促进销售增长，树立品牌形象，增强顾客忠诚度，最终实现企业盈利目标。1.促销组合的概念多种促销手段促销组合是指企业为了实现营销目标，将多种促销工具有机地结合在一起，形成一个完整的促销体系。协同效应促销组合的各个要素之间相互协调、相互配合，才能发挥更大的促销效果。目标导向企业需要根据自身的目标和市场情况，选择合适的促销组合策略。2.促销组合的目标与作用提升销量通过促销活动吸引更多顾客，促进产品或服务的销售，最终实现销售目标。增强品牌知名度提升消费者对品牌的好感度和忠诚度，建立品牌形象，提高市场竞争力。提高客户满意度通过促销活动，为客户提供增值服务，满足客户需求，提高客户满意度。扩大市场份额通过有效的促销活动，吸引新客户，抢占市场份额，提升企业市场竞争力。二、影响促销组合的因素企业在设计促销组合时，需要考虑多种因素，确保策略有效。一、影响促销组合的因素企业因素企业自身的资源、能力和战略目标会影响促销组合的选择和实施。例如，企业规模、品牌知名度、产品类型、财务状况和营销目标等都会对促销组合产生重要影响。顾客因素顾客的需求、偏好、购买行为和消费水平等因素会直接影响促销组合的效果。例如，目标顾客的年龄、性别、收入水平、购买习惯和消费倾向等都会影响促销策略的选择。2.顾客因素顾客需求了解目标顾客的需求，例如价格敏感度、产品偏好、购买习惯和忠诚度等。这些因素会影响促销策略的选择和实施。顾客群体分析目标顾客群体的特征，例如年龄、性别、收入水平、教育程度、兴趣爱好等。这些因素有助于制定更精准的促销策略。购买行为观察顾客的购买行为，例如购买频率、购买数量、购买渠道、购买时间等。这些因素可以帮助预测促销效果并优化促销策略。消费心理了解顾客的消费心理，例如促销敏感度、品牌忠诚度、价值观等。这些因素可以帮助企业更好地设计促销活动。3.市场环境因素竞争环境市场竞争激烈，消费者选择众多。经济环境经济波动影响消费者购买力。法律环境相关法律法规限制促销活动。消费者环境消费者需求不断变化，需要适应新趋势。三、促销组合的类型促销组合指的是企业为了实现营销目标，将各种促销工具进行整合，形成一种完整的促销方案。促销组合类型多样，每个类型都具有独特的优势和适用场景。1.价格促销价格促销策略折扣特价优惠券买赠捆绑销售降价促销价格促销优势快速刺激购买欲，提高销量吸引新顾客，扩大市场份额清理库存，减少损失价格促销劣势降低利润，影响盈利能力顾客可能产生价格敏感性长期使用可能降低品牌形象2.广告促销电视广告电视广告是利用电视媒体进行商品或服务的宣传，以达到扩大知名度、促进销售的目的。杂志广告杂志广告以文字、图片、插画或其他视觉形式，在杂志上刊登商品或服务的广告信息。网络广告网络广告是指利用互联网进行商品或服务的宣传，形式多样，包括网页广告、搜索引擎广告、社交媒体广告等。广播广告广播广告通过广播电台或网络电台播放音频广告，以吸引目标受众，提升品牌知名度。3.销售促进优惠券为顾客提供优惠券可以吸引他们购买商品或服务。可以根据特定商品或服务，或根据购买金额设置不同的优惠。赠品提供赠品可以吸引顾客并鼓励他们购买。例如，购买特定商品可以获得赠品，或在特定时间段内购买可以获得赠品。促销活动例如，举办抽奖活动、游戏活动或限时抢购活动，可以吸引顾客参与并提高他们对产品的兴趣。折扣提供折扣可以降低商品或服务的售价，吸引顾客购买。可以设置特定商品或服务折扣，或针对特定时间段或特定人群提供折扣。4.人员推销11.面对面交流人员推销的特点是直接面对面沟通，能够更有效地传达产品信息和解决顾客疑问。22.定制服务人员推销能够根据顾客的个性化需求提供定制服务，提升顾客的满意度。33.关系建立人员推销可以建立与顾客的长期关系，促进二次销售，提升顾客忠诚度。44.灵活应对人员推销能够根据现场情况灵活调整策略，快速解决顾客问题，提高销售效率。四、促销组合策略设计促销组合策略设计是指企业根据自身情况和市场环境，制定出最佳的促销组合策略，以达到促销目标。1.目标设定促销组合的目标是提升品牌知名度、扩大市场份额，最终实现盈利目标。1提升品牌知名度通过促销活动吸引更多消费者关注品牌，建立品牌认知度。2扩大市场份额通过促销活动刺激消费，增加产品销量