签约前的合同评审与谈判技巧--以石油工程涉外项目建造施工合同为例.pdfVIP

王珊，等：签约前的合同评审与谈判技巧企业管理

签约前的合同评审与谈判技巧

——以石油工程涉外顶目建造施工合同为例

王珊，谷学准

（海洋石油工程（青岛）有限公司，山东青岛266520）

摘要：石油工程涉外项目建造施工合同关系复杂、风险巨大，企业合同评审、谈判能力不强、风险辨识不到位、风险

控制不强、规避经验不足等矛盾日益凸显，严重制约着企业的国际化进程，因此开展签约前的合同评审与商务谈判技巧研究

至关重要。文章通过浅析国内企业在合同评审、合同谈判方面存在的现状及不足，结合笔者自身国际项目投标及澄清、谈判

经验，提出较为实用、可操作性的建议和措施。

关键词：涉外项目；商务风险；合同谈判

中图分类号：TU723.1文献标识码：A文章编号：1005-6432（2022）02-0113-02

DOI:10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.113

随着经济全球化的发展及中国企业“走出去”战略的投标过程中与业主的商务澄清往来邮件及谈判中摸索、积

实施，企业受邀参投的涉外项目逐年增多，近年相继多个大累，掌握关键商务条款的辨识方法，并提出较为合理的规避

型国际项目成功中标并按期交付，然涉外项目执行却不尽如方式。但仍困惑不解，如针对此条款通常的国际惯例如何?

人意，合同签署前的风险辨识不到位、风险控制与规避缺乏怎样修改业主才能稍做让步？同意让步的切合点在哪？业主

经验、谈判能力弱以致很多识别出的风险不能在谈判中解所能接受的底线是什么？因为对合同法、FIDIC条款等缺乏

决，合同评审及谈判人才匮乏等问题也日益凸显。施工过程系统培训，撰写合同反建议时缺乏必要的理论基础做支撑,

中的所有活动需严格遵循合同的约定，合同是双方在施工过只能就事论事，对业主的敷衍回复、强词夺理也明辨不了，

程中的行为准则、权责纠纷处理的依据。合同签署的质量好从而失去谈判先机。

坏将直接影响到企业的经济效益，是企业的生命线。因此提1.2合同评审合理化建议

高合同签署的质量，至关重要，势在必行，既需一手抓好合1.2.1针对不同业主的标准合同模板，建立与之对应的关键

同评审，又需一手抓好合同谈判。商务条款反建议清单

通常来说，企业都有自身较为密切的合作伙伴，且与其

1合同评审现状及合理化建议

有过不止一次的签约。虽因合同签署时间的不同，同一业主

1.1合同评审现状的合同模板版次有些许差别，但就关键商务条款的表述只会

1.1.1涉外顶目普遍沿用业主的自有标准合同模板更完善、更严谨。建议把关键商务条款（如设计责任、变

石油工程建造施工合同的业主多为发展历史久远、享誉更申请条件等）分类，按同一业主、合同签署顺序，逐条

世界的老牌跨国石油公司或工程总承包公司，如道达尔、对照查找、归纳出同一业主在不同项目针对此条款所界定的

FLUOR、KBR等，其已通过数十年乃至上百年的发展，不业主与承包商的权利与责任，从多个方面多个项目筛选出就

断积累总结，形成了一套各自完善且条款有利于自身的标准此条款对我方最有利的表述，并将其书面化、规范化。除纵

合同通用条件、专用条件。作为乙方的我们往往处于被动地向分析同一业主不同项目的关键条款表述后，仍需横向对比

位，仅有的权利是在