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律师谈案中客户要求降低收费的四个场景六套话术模型搞定！

绝大部分律师，在谈案过程中，都会遇到客户嫌你收费贵的情况。也就是销售领域讲的“价格异议”。

客户异议，在整个谈案环节都会出现，在谈价环节，客户提出异议的概率更大。本文给大家分享六套应对客户要求降低收费的话术模型：

场景一

律师报价后，客户提出打折要求

具体场景示例：

大家都应该经常遇到，你在给客户报价后，客户说：

客户：“张律师，家里出了这个事情后，前前后后花了不少钱，都是借别人的。现在经济上很困难，律师费能不能降低点”

客户：“张律师，现在企业难的很啊，经济形势不好，职工工资都发不出来……”

类似的话，相信每一个律师都遇到过。如何办呢？两个应对策略：

应对策略一：蓝图对抗价格敏感。

律师的谈案过程，是一个案件咨询、提供解决方案、获取客户信任的过程。其中向客户描绘蓝图是一个重要环节。描绘蓝图的目的是让客户看到委托律师之后会给他带来的好处。

当你给出咨询意见，提出解决方案之后，客户请你报价，这时候你谈案成功有了一定的希望。当你报价后，客户要求打折、降低收费，本在情理之中。给你的第一个策略就是再次描绘蓝图，对抗客户的降价希冀。

话术模型：

理解对方+沟通的目的+客户愿景+为什么这样收费

话术示例：

·当事人为个人的——

律师：王女士，你说的情况我非常理解。家里出了这样的事情，咱都不愿意看到，既然发生了，咱们共同面对。我们今天讨论这个案件，就是为了千方百计解除家里出现的危机，而不是讨论来给律所缴费的。

这个债务要回来之后，一切难题不都解决了（根据案件实际情况稍微讲开一点）。但做什么事，都需要成本，律师办案也一样。给你报的收费标准，是实现我们双赢的最好选择。

·当事人为B段客户的——

律师：李总，咱们讨论这个案件，不是为了给律所缴纳律师费的。这个劳动纠纷看是小事，处理不好有可能导致人心混乱，秦桧还有三朋友，就像你刚才说的，员工私下已经有些负面言论，继续下去会议论纷纷，谣言四起，这会导致人心涣散，很不利于公司弘扬正气。

我们要通过这个案件的处理，不但在经济上避免损失，而且公司商誉和个人信誉会有明显提升。处理好了，不但起到了以儆效尤的目的，彰显了维护公司利益、维护大部分员工利益的决心，而且能极大的提升咱公司和老板的信誉，这些都是不能用金钱衡量的。给你报的收费标准，是实现我们双赢的最好选择。

了解愿景，描绘蓝图，是谈案中的一个步骤。“愿景”就是人们对一件事的想象，大多数时候，是人们的一种期待，一种渴望，一种憧憬。

比如，你和初创企业谈常法业务，你要让他看到，他聘请了法律顾问后，虽然付出了顾问费，但自己有了鞍前马后的大将，护卫着公司快速扫除前进道路上的障碍；他找到了常法顾问后，能给他化解所有的法律风险，解决所有的法律难题……

大家记住一句话：没有愿景，就没有决策。

所以，当你提出报价后，如果客户对你的报价有异议，你要再次用客户的蓝图和愿景来对抗客户的价格异议。

应对策略二：转移焦点

当客户讨价还价时，转移讨论焦点，使他进一步认识到你服务的价值。以抵消客户的降价诉求。客户花在你身上的时间越长，他的成本越高，最后你再谈价格的时候，客户就比较容易接受了。

话术模型：

沟通目的+再深入了解的问题

话术示例：

律师：王先生，其实，价格问题，应该不是我们今天讨论的主要问题，我们讨论的主要应该是怎样去解决问题，怎样去做我们的服务方案。刚才我们谈了不少，但还有一些很重要的细节问题，我们需要再沟通一下：

第一，……；第二……；第三……

这些问题，都必须要化大力气去处理的。咱不要在收费方面多花时间了。好吧？

场景二

客户把你的报价和别的律师进行比较，说你收费高，要求降价

在实务中，很多当事人往往会咨询几个律师，也会在网上询价，在你报价后，有些客户会把你的报价和别的律师进行比较，说你收费高，要求降价。

这种情况下，你在表达意见的时候，不要拖泥带水。要让客户认为你的报价是基于你的服务。要展现你的自信。你要知道，客户有占便宜的心理，但绝非就是想找一个最低价的律师，客户真正需要的是一个负责任又有能力的好律师。你把球踢给对方之后，客户大概率是要选择你的。

具体场景示例：

客户：张律师，你刚才的解释和意见，我完全听明白了。不过，律师费方面，我们目前经济上不宽裕，我也问过别的律师，人家才收***元，你看你能不能降低点数额，给打个折。

应对策略：价值对比，突出你的差异化优势

话术模型：

正面回应+突出解决方案的价值+自己的态度

话术示例：

律师：王先生，可能你问过别的律师，他们报价也许比我低，甚至很低。这个我不反驳，在律师费方面，我们也的确劝退了不少当事人，但是因为我们服务的品质，也留下了很多客户。

同样的案件，不同的律师可能有不同的解决方案，结果也可能天壤之别，我和我的团队处理类似的案