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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》
国际商务谈判A卷答案
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A)
2025-2026学年第一学期
试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易
姓名：学号：班级：得分：
一．填空题（15%）
1.根据谈判的规模,可将谈判分为:个人谈判和集体谈判。
2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、
翻译人员和记录人员组成。
3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。
4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素
质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。
5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能
力沟通、
和
运筹、计划能力
二、单项选择题（25%）
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、
原则型谈判和(A)
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。(C)
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。(B)
先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。(B)
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力
模式和(D)
A.合作型模式
B.对立型式
C.温和型模式
D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和
(B)
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人
员应采取_____的让步方式。(B)
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)
A.问
B.听
海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐
C.看
D.说
)
D(上。___谈判中的讨价还价主要体现在9.
A.叙
B.答
C.问
D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)
A.初期
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