本地能力推动BOP市场企业数字化商业模式构建的案例研究.pdf

摘要

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面对乡村振兴的时代机遇，越来越多的企业意识到在金字塔底层（，

BOP）市场构建合适的商业模式对自身成长与发展至关重要。寻乡记公司作为具有代

表性的农村电商企业，经过长期的探索性经营，已在BOP市场取得重要的领先地位。

因此，本文对该公司构建数字化商业模式进行研究分析，以获取数字化商业模式构建

的成功经验，为中小企业参与BOP市场的开发与建设提供借鉴与学习。

本研究采用纵向单案例研究方法聚焦寻乡记公司发展演变过程，以广清农业众创

空间成立为标志，可将寻乡记公司数字化商业模式的构建历程划分为商业模式适应

BOP市场阶段与商业塑造BOP市场阶段。一方面，通过研究寻乡记公司两个发展阶

段面对发展困境与机遇所采取发展本地能力的具体方式展开研究。另一方面，绘制出

寻乡记公司在两个发展阶段中通过发展不同的本地能力对于商业模式要素中的价值

主张、价值创造、价值传递、价值网络所产生具体影响，最终通过研究分析归纳出寻

乡记公司数字化商业模式的构建规律。

寻乡记公司在构建数字化商业模式的两个发展阶段中，通过发展不同本地能力实

现企业在BOP市场的可持续性发展。在商业模式适应BOP市场阶段，寻乡记公司

通过与政府、村委和企业建立社会联系；建设电商产业园和农产品集散基地；解决物

流成本高、物流时间长的问题；提供电商人才培训服务；与本地农户和供销社合作等

方式发展本地能力，有效帮助商业模式适应BOP市场。在商业模式塑造BOP市场

阶段，寻乡记公司通过与清远市政府共建广清农业众创空间推进产业扶贫与消费扶贫；

建立合伙人制度推进农村综合服务站建设；完善数字化人才培训体系发展专业知识；

与利益相关者共同创建本地解决方案；推进本地数字化农业建设以及塑造本地农产品

品牌等方式发展本地能力，使寻乡记公司更大范围、更深层次地推动商业模式塑造

BOP市场。最终通过两个阶段的持续性建设与发展，形成目前寻乡记公司独特的数字

化商业模式。

本文从本地能力理论与商业模式理论结合的视角出发，绘制出寻乡记公司在BOP

市场构建数字化商业模式的过程模型，进一步拓展本地能力理论与商业模式理论的实

践应用。

关键词：BOP市场；数字化商业模式；本地能力；农村电商

I

目录

1绪论1

1.1研究背景与问题提出1

1.2研究目的与研究方法2

1.3研究意义3

1.3.1理论意义3

1.3.2实践意义3

1.4研究主要内容4

1.5技术路线图5

2文献综述6

2.1BOP市场商业模式6

2.1.1BOP市场内涵与特征6

2.1.2商业模式内涵与构成要素7

2.2BOP市场商业模式构建10

2.3本地能力理论12

2.4农村电商中的商业模式创新研究14

3研究设计16

3.1方法选择16

3.2案例选择与数据收集16

3.2.1案例选择16

3.2.2数据收集17

3.4数据编码19

4研究发现22

4.1适应BOP市场阶段22

4.1.1发展环境24

4.1.2适应阶段发展本地能力策略25

4.1.3商业模式适应BOP市场28

4.2塑造BOP市场阶段31

4.2.1发展环境33

IV

4.2.2塑造阶段发展本地能力策略34

4.2.3商业模式塑造BOP市场39

5研究结论45

5.1数字化商业模式构建具有明显阶段性特征45

5.2发展本地能力推进商业模式适应BOP市场45

5.3发展本地能力推动商业模式塑造BOP市场45

6讨论47

6.1理论贡献47

6.2研究局限及未来展望47

参考文献49

致谢54