2025年电脑行业的调研报告 .pdfVIP

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

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电脑行业的调研报告

（一）、电脑行业的一般销售模式

电脑企业产品市场前景和产品现有营销渠道以及渠道建设，

为电脑企业完善营销渠道奠定了基础；电脑企业营销渠道目标为

“迅速占领市场，提高市场占有率；降低营销成本，提高利润率”；

根据电脑企业实际情况，对电脑企业现有营销人员和营销网络管

理创新和制度再造，提高市场占有率（渠道管理）。电脑企业销

售渠道不断向多元化拓展。各电脑企业也因形势的变化做出了一

系列的渠道调整，市场竞争的日益激烈使空调销售渠道面临整合

趋势。

下面我们来分析以下几种企业特有的销售渠道模式。

（二）、电脑行业的渠道模式分析

品牌电脑一般采取的渠道模式

（1）戴尔公司——直销模式（2）联想公司——集成分销

模式

（3）富士通公司——传统渠道模式

老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

（4）惠普公司——深度营销渠道模式

一）、惠普电脑的渠道模式及其策略分析

1、与经销商结成长期稳定的战略伙伴关系：惠普精心挑选

优秀企业作为惠普的分销商，从不轻易增减，在长期的合作中，

惠普公司的企业文化、经营理念也不断地溶入到这分销公司，而

惠普也藉此在中国市场建立起了一个强大的营销阵营。

2、渠道建设的深入与拓宽：渠道下沉，将渠道管理深入到

二、三级经销商，牢牢控制销售终端，并根据目标市场的差别及

时调整营销渠道的深度和宽度。随着市场的扩大，，惠普公司的

目标市场从大行业转向二三类城市，转向中小企业，并同时调整

了营销渠道宽度、渠道管理深度。这种市场目标策略的转移非常

恰时、准确、到位。

3、营销渠道的文化渗透:惠普公司一直以产品创新、技术

先进、管理优秀为营销文化主题。把对新技术、新知识、新观念、

新管理方法的交流融入营销渠道建立和管理的过程之中。

4、实施深度营销渠道策略前的准备：渠道布局-网络梳理，

由图一可知：

图一：渠道布局-网络梳理

5、以区域分销模式体现合作的有效性，图二所示：

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

图二：惠普区域分销模式

二）、联想与戴尔渠道模式分析1、联想的渠道模式及其策

略分析

（1）、集成分销:就是将联想、渠道商看作一个整体，进行

一体化策略设计，并强调联想与渠道商的精确分工与合作，以提

高整体的运营效率，联想进入集成分销的阶段，实现联想与渠道

的一体化运营。联想对整个渠道体系做了定管理，售货渠道按地

域来分割，之后又对二级渠道进行了系统的梳理，如图三可看出

渠道模式更趋于扁平化、透明化减少了不必要的内幕竞争。为

解决区域分销商之间疯狂惨烈的竞争，联想推出的“分销商区隔”

和“划区分治”两大渠道新政，就是为了解放区域多家分销模式

下的生产力，减少渠道冲突，并保障分销商开拓5一6级市场的

积极性。

图三：联想渠道价构图