推销接近(案例很好,可以参考).pptVIP

陈述式接近*介绍接近法推荐接近法赞美接近法馈赠接近法DCAB1介绍接近法2初涉推销领域3推销新产品介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。口头自我介绍出示能证明推销员身份的有关证件或信函呈送自己的名片举例例如：“张经理，您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您－－”他人介绍法自我介绍法例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。”2.推荐接近法*推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。推荐方式信函推荐电话推荐当面推荐DCAB3.赞美接近法*著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。应注意的问题*1认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。2一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。3了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。推销从赞美开始*一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；“做得还不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。使用赞美接近法的注意事项选择适当的赞美目标对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等选择适当的赞美方式*01对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；0203044.馈赠接近法*馈赠接近法：是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。应注意的问题*231馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用。馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响。不能利用馈赠品变相行贿。案例讨论：*一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟识起来。温馨提示*01020304如果你有门票，不要只送给你的客户，要跟他们一起去；请他们去他们最喜欢的餐厅；送份贴心的谢礼——有关对方嗜好的书籍、一堂瑜珈训练课；分享家庭欢乐——一起去旅游等。演示式接近1.产品接近法2.表演接近法1.产品接近法*产品接近法：是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法。优点*让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操作的欲望，勿需推销员做过多的介绍。产品符合以下条件01产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。02产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作。03推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。04产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。05过硬的产品是最好的广告有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。2.表演接近法*表演接近法：是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。1应注意的问题2推销表演