客户开发流程及要点.ppt

创新营销模式共赢互联时代价值客户开发流程及要点市场部二零一六年八月以奋斗者为本01长期坚持艰苦奋斗是我们的胜利之本——华为创始人任正非02以客户为中心创新营销模式共赢互联时代目录第一讲：价值客户开发的思维转换第二讲：价值客户开发前的准备第三讲：价值客户的信息获取和分析第四讲：价值客户的拜访及成交策略创新营销模式共赢互联时代创新营销模式共赢互联时代

第一讲：价值客户开发的思维转换创新营销模式共赢互联时代

营销观念的发展带给你全新的思考01生产观念02营销观念03推销观念04产品观念05服务营销观念06创新营销模式共赢互联时代经营价值客户的意义所在创新营销模式共赢互联时代

三、经营价值客户在组织架构中的重要性投资人总经理财务部服务部金融部综合部市场部销售部销售副总经理销售顾问二手车评估师行销顾问价值客户行销经理计划管理员一条龙服务市场经理市场管理员计划管理员宣传管理员网络管理员综合管理经理综合管理员培训管理员信息员信贷经理业务受理员风险管控员外勤员创新营销模式共赢互联时代

价值客户销售特征创新营销模式共赢互联时代

第二讲：价值客户开发前的准备创新营销模式共赢互联时代

一、销售平台购买平台－现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买“围墙”围墙准则重要客户工作平台市场平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPPPPP销售过程销售管理机率因素成交热度额外的生意％流失的定单筛选过程／准则潜在市场创新营销模式共赢互联时代

二、线路管理线路管理是什么？业务员对责任区域依其工作量分析，安排最有效的拜访路线。线路管理分析要素客户数客户分类客户分级拜访频率拜访数线路安排时间安排创新营销模式共赢互联时代

logo线路管理－－－计算每日应拜访次数创新营销模式共赢互联时代销售公式销量＝拜访的客户数?客户活动率?平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧0102创新营销模式共赢互联时代

第三讲：价值客户的信息获取与分析创新营销模式共赢互联时代

获得销售线索的策略——结网法创新营销模式共赢互联时代

二、评估客户的MAN原则M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED代表“金钱”。所选择的对象必须具有一定的购买力。代表购买“决定权”。该对象对购买行为具有决定、建议或反对的权利。代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。创新营销模式共赢互联时代

三、“MAN”原则的具体对策m+a+nM+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+n是有望客户，理想的销售对象可接触配上熟练的销售技巧，有成功的希望可接触，并设法找到A之人（有决定权的人）可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件非客户，停止接触创新营销模式共赢互联时代

第四讲：价值客户拜访及成交策略创新营销模式共赢互联时代

01拜访前做好四个方面准备工作02103心理准备04305资讯准备06形象准备07208装备准备094创新营销模式共赢互联时代

二、拜访中需要哪些工具纸笔文件夹计算器文件包电脑平板手机合同报价单画册礼品创新营销模式共赢互联时代

没有明确的目的01不会倾听02不懂得提问03拜访中的主要沟通问题喜欢堵住客户的嘴04创新营销模式共赢互联时代