《推销中的谈判策略》课件.pptVIP

**********************推销中的谈判策略在高度竞争的市场环境中,谈判是推销成功的关键所在。掌握有效的谈判技巧,不仅可以提高成交率,还能维护双方的利益关系。这一课程将深入探讨推销过程中的谈判策略,帮助您在谈判中占据主动地位。课程目标1掌握谈判的基本概念与原理了解谈判的定义、基本要素和分类,为后续学习奠定基础。2学习谈判的技巧与策略掌握谈判准备、开场、沟通、应对分歧等关键技能,提高谈判能力。3培养谈判的心理素质学习管理谈判压力、运用心理学原理等方法,增强谈判自信。4提高综合应变能力学习应对突发事件、处理棘手情况的方法,提高应变能力。什么是谈判交流与共识谈判是两个或多个人或团体之间的一种交流与沟通过程,旨在通过理性讨论达成共识和双赢的解决方案。利益和需求谈判双方会阐述自身的利益诉求和需求,并寻求在此基础上达成均衡和妥协。论证与说服谈判过程中双方会进行论证和说服,试图说服对方接受自己的观点和提议。谈判的基本要素参与方谈判双方或多方,包括谈判主体、代表、中介等。每方都有自己的利益诉求和目标。目标通过互相让步、达成共识,最终实现双方或多方的利益最大化。沟通交流谈判双方通过语言、肢体动作等形式进行交流,表达自己的诉求和需求。时间节点谈判需要分阶段进行,控制节奏十分关键,既要把握时机又要预留充足时间。谈判的分类按形式分类谈判可分为正式谈判和非正式谈判。正式谈判有明确目标、程序和时间安排，而非正式谈判更加灵活。按参与者分类个人谈判、团队谈判和集团谈判各有不同的特点和需要注意的事项。按内容分类包括商业谈判、政治谈判、劳资谈判等。每种谈判都有自己的特点和技巧。按方式分类谈判可采取面对面、电话、视频会议等方式进行。每种方式都有相应的注意事项。谈判的准备工作收集信息深入了解谈判对象的公司、产品、市场地位和业务需求。制定目标确定谈判的目标、可接受的最低要求以及谈判的底线。分析情况评估自身的谈判优势和劣势,预测可能遇到的困难。组建团队组建谈判团队,合理分工,明确每个成员的角色和职责。制定策略根据信息收集和分析结果,制定适合当前情况的谈判策略。如何开始谈判1做好充分准备在正式开始谈判之前,仔细了解对方的背景、需求和商业条件,并整理好自己的提议和论点。这将为谈判奠定坚实的基础。2建立良好氛围以友善、专业的态度主动与对方沟通,表现出诚恳和求同存异的姿态,帮助双方建立信任和舒适的谈判环境。3确定谈判议程在正式开始前,与对方达成共识,明确谈判的议题、时间安排和规则,确保双方都清楚谈判的重点和走向。建立信任与良好关系建立信任基础在推销过程中,与客户建立信任是关键。通过诚实守信、保持承诺等方式,让客户感受到你的专业与可靠。良好的沟通交流积极聆听客户需求,用同理心去理解和回应。保持良好的沟通态度,让客户感受到你的诚意与尊重。展现专业实力通过专业知识和优质服务,展现自己的专业实力,让客户感受到你的价值,建立起彼此的信任。维系长期关系不仅要在当下谈判中建立良好关系,还要注重后续的跟进与维系,让客户感受到你的用心与真诚。了解对方需求倾听对方诉求仔细聆听客户表达的需求和顾虑,真诚地试图理解对方的目标和期望。寻找共同点寻找双方利益的交集点,为达成共赢的谈判结果奠定基础。提出解决方案根据双方需求,设身处地为对方着想,提出切实可行的解决方案。展现主动关怀体现对客户需求的重视和诚意,建立互利共赢的合作关系。制定谈判策略明确目标在开始谈判前,需要仔细分析自己的需求和目标,以便制定切实可行的谈判策略。明确可接受的底线和最佳预期结果。了解对方充分了解对方的背景、实力、角色定位和谈判风格,以便采取适合的策略应对。这有助于提高洞察力,预测潜在的谈判走向。设置议题根据目标和对方状况,有重点地设置谈判议题。对于关键问题给予更多关注,同时控制好谈判进程节奏。掌握谈判技巧1合适时机观察对方的状态和谈判环境,选择最佳时机开始协商,有利于获得发言权和主动权。2善用问题善于提出问题以引导对方思考,了解对方的实际需求和考虑因素。3语调控制保持平和、镇定的谈吐语气,避免过于强硬或情绪激动,营造良好氛围。4注意倾听仔细倾听对方的表述,理解其立场和想法,为下一步做好充分准备。处理谈判分歧积极沟通保持开放心态,倾听对方观点,主动沟通以化解分歧。寻求双赢通过互相理解和妥协,找到可以接受的解决方案。创新思维发挥创造力,提出新的解决方案,突破僵局。保持耐心谈判可能需要时间,保持平和态度和灵活性。把握谈判节奏1控制节奏掌握主动权,循序渐进地推进谈