第七章-如何接听销售电话篇PPT课件.pptxVIP

如何接听销售电话

电话销售实战训练（七）

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目录

1接听电话的重要意义

2接听销售电话的流程

3销售案例分析

重要意义

据不完全的统计分析表明，在高价值的产品销售中，

接听好一通销售电话所带来的潜在收益差不多相当于

一百通外呼电话所带来的可能收益。

.直接成本与机会成本

.目的在于将每一通来电都化为成功的交易行为

接听流程

问候并了解客户的具体称呼

了解客户是从什么渠道知道公司电话

搜索对方信息资料

了解客户打电话过来的原因

深入挖掘客户的需求并推荐产品

问候并了解客户的具体称呼

“您好！XX公司，我是XXX，有什么可以帮到您的？”

“是的，请问先生/小姐您贵姓，怎么称呼比较好？”

“刘先生，我可以知道您的全名吗？”

“好的，您稍等，我拿笔记一下”

“那我是称呼您刘经理、刘总还是刘先生比较好呢？”

无论客户想要咨询关于哪方面的内容，在接听电话开始的时

候，都不需要着急给客户介绍，先了解客户的具体称呼才是

关键。

了解客户从什么渠道知道公司电话

“刘先生，顺便问一下，您是从哪里知道我们公司电话

的呢？”

网络搜索

朋友介绍

某种渠道

针对性的调整自己的沟通方式

搜索对方信息资料

客户的电话号码

客户的公司全称

客户的姓名

有利于后续的沟通

了解客户打电话过来的原因

对客户询问的问题，需要一定的回应，但尽量不要马

上就客户的问题做全面的说明，因为在接听电话前期，

不是推荐产品的最佳时期

“你们这边的网站怎么做的？收费是多少？”

“这个需要看刘经理有什么具体的要求。顺便问一下，刘经理，

您为什么想到要做网站呢？”

深入发掘客户的需求并推荐产品

需要留意的是，很少有接听一次电话就能够最终达成

销售的例子，接下来是通过主动的电话跟踪方式继续

和客户交流。

例如“张老师，我现在帮您整理一下关于您想要了解的

产品资料，回头发份电子邮件给您，明天上午再和您

联系，好吗？”

“面对面销售课程”案例分析

销售：早上好，德成咨询！我是韩晶晶！

客户：请问是德成吗？

销售：是的，请问有什么可以帮到您的？

客户：我想咨询一下你们公司的面对面销售内训课程。

销售：你好，请问先生贵姓？怎么称呼比较好？

客户：免贵姓黎。

销售：请问是黎明的黎，还是李白的李？

客户：是黎明的黎。

销售：好的，谢谢！黎先生，晶晶可以知道您的全名吗？

客户：黎才文，才华的才，文化的文！

销售：您稍等，我拿笔记一下！黎明的黎，才华的才，文化的文！黎先生，刚才您提到想咨

询关于面对面销售内训方面的内容，在向您作详细介绍之前，晶晶可以请教您一个问题吗？

客户：好的，你有什么问题。

销售：是这样的，黎先生。不知道您是从哪里知道我们公司的电话的，而且您还知道我们公

司是主要从事面对面销售培训的？

客户：哦，我是在百度搜索“面对面销售培训”，就看到你们公司了。

销售：原来是这样，我明白了，不过据晶晶了解，如果您是通过百度搜索，应该会出现很多

从事销售培训的顾问公司，而我们的搜索排名是比较靠后的，您是怎么选择打我们公司电话

咨询的呢？还是今天晶晶的运气很好哦啊，天上掉下馅饼呢！

客户：是这样的，我看了一下你们公司的网页，觉得你们做得比较专业，而且曾经为我们的

同行服务过，可能你们的经验会好一些。

销售：是吗？顺便问一下，您说我们曾经给您的同行服务过，可以知道是哪家公司吗？

客户：是海洱。

案例分析

销售：明白了，海洱是我们的长期合作伙伴，我们给他们服务已经超过两年的时间了，如果

照您这样说，您是属于家用电器行业的，晶晶可以这样理解吗？

客户：是的，是家电行业。

销售：晶晶可以知道是哪家公司吗？

客户：我们是康家电子有限公司北京分公司，有听说过吗？

销售：当然有，大公司嘛！对了，根据晶晶的经验，像家电行业一般是由市场部负责培训方

面的事情，是吗？

客户：是的，我这边是市场部，小姐你很聪明！

销售：是吗？谢谢您的夸奖！晶晶也这么认