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市场聚焦战略思维

一、集中精力打造一个概念

太阳普照大地，但不能点燃地面的干柴，可是透镜能够把太阳光线聚集到一个点上点燃干柴，这就是聚焦的力量。企业也是如此，只有集中精力拥有一个概念，主打一个产品，才能取得成功。

1.只拥有一个概念

企业的聚焦战略包括两个方面：一个是企业本身的聚焦，一个是产品的聚焦。这两个聚焦都可以概括为只拥有一个概念。

企业只拥有一个概念不但能帮助企业积攒自身实力，也能给消费者一个明确的企业和产品定位。

2.概念越简单越好

如果企业聚焦的概念非常复杂，就很难让消费者明白概念的具体内涵，而必须通过广告、宣传等方式进行大量讲解，导致成本大幅提高。相较而言，简单且单一的概念不但更易被消费者所熟记，也可以让企业花费很少的代价就能顺利达到目的。

3.消费者会给你其他优点

企业在推介产品时，即使产品有很多优点，也应该只聚焦于最重要的优点上。这种方法看似愚蠢，其实是把其他优点留给消费者体会，让消费者自动为企业进行宣传。

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【案例】

“最贵”的燕莎商场

燕莎商场在进行宣传时，只将“最贵”作为商场宣传的特点，因此以“最贵”深入人心。这一优点不但没让消费者止步，反而加深了消费者对燕莎的信赖，认为燕莎的商品价格贵，质量肯定也最好，没有假冒伪劣，燕莎商场也因此赢得了好口碑，取得了好销量。

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在上面的案例中，燕莎的做法比自己强调货品品质优良要高明、有效得多。

4.成功的公司只有一个概念

在市场中，绝大部分成功的公司都只拥有一个概念。比如，百年来坚持只做可乐的可口可乐公司，一直专注于计算机行业的IBM公司，以及专门进行软件开发的微软公司等。那些试图拥有多个概念的公司最后不但分散整体的实力和注意力，甚至连一个概念都没有做好。

5.拥有的概念不能空泛

概念简单并不意味着空泛。凡是没有对立面的概念都是空泛的，空泛的诉求往往会显得苍白无力，不能打动消费者的心。

以“高质量”这一概念为例，没有企业会承认自己的产品是低质量的，因此“高质量”就是没有对立面的空泛概念，如果企业以它作为聚焦的概念，很明显是无用的，也没有任何诉求作用。

6.要保护概念在市场上的地位

市场经常变化，市场营销不能一劳永逸，所以，当企业的产品拥有了明确简单的概念，就必须全力保护它在市场上的地位，实现企业的持久聚焦，让概念变成品牌，变成标志。

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【案例】

消失的阿特雷

阿特雷公司曾经是游戏机行业的第一，后来转而生产计算机，结果失去了在游戏机行业的地位，很快从市场上消失了。不久，任天堂便接过阿特雷的接力棒，成为游戏机的第一品牌。

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在上面的案例中，阿特雷公司的失败正是源于它没有保护公司概念在市场上的地位。

二、聚焦打造专有概念

1.专有化是企业发展的基础

两个不同的企业品牌不可能在消费者心目中拥有同一个概念，所以企业必须实现专有化。

效仿、仿冒著名品牌在一定时期虽有积极效应，但不是企业经营的有效策略，一味模仿只会走向失败。只有懂得在效仿中学习、探索更新，才能使企业产品达到更高的层次，才是企业发展的正确方向。

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【案例】

日本的发展战略

日本最初并没有自己的产品，但因其懂得效仿发达国家——美国的产品，注重初期的实力积累，在达到一定程度之后自主研发，并在此台阶之上一步步走向正规化、专业化，结果众多自主产品脱颖而出，最终超过了美国的产品。

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不知变通的模仿

农夫山泉曾在广告中宣称：购买一瓶农夫山泉就为奥运捐了一分钱。这一全新概念一提出，很快令企业赢得了非常大的收益。