销售人员五项基本技能训练.pptVIP

借助工具准确地回答客户的提问给自己一点时间理解客户的意思，确认客户想通过这个问题得到什么；01组织语言，确认怎样才能更准确和简洁地回答客户的问题；02预测客户可能接着会提出什么样的问题，因为第一问题往往只是引子，客户真正想知道的是接下来的问题03回答问题前留有思考空间了解客户的全部意图寻求己方人员帮助1大方地向对方专家请教2寻找外援如何处理客户异议第11章处理异议的四步法（上）本章重点：异议的实质采取积极态度认同客户感受异议的实质利益的相关方某大型公司准备为每一位员工配备一部移动电话，谁是利益的相关方呢？1.每一位员工都可使用一部移动电话，都是利益相关的一方面；2.财务部门要核对预算、决定付款。还有每月电话费的交纳与核算；3.行政部门要决定什么样的人配置什么样的电话，以及每个人的话费限制额度。1所有人都是利益相关方，销售人员在销售陈述里要想到各个利益相关方具体利益。如果销售陈述要面对不同部门的决策者，或标书要经过他们审查，一定要考虑到所有相关方的利益，否则会顾此失彼，影响下一步工作的开展2案例确认各个利益的相关方1为每个利益的相关方提供相应的解决方案，减少他们在决策和实施过程中的麻烦2销售人员准备做一项销售时，一定要帮客户把各个方面都想清楚，也就是要说要做客户的“，秘书”：如何协调利益的相关方了解产品和服务产品分析单产品的特点产品的利益关键的购买动机演示方法产品的特点和利益在前面已经详细地介绍过了，关键购买动机是指客户的真正需求所在和期望所在；演示方法是指销售人员在做销售陈述时，选择什么样的演示方法自检

假如你要销售医生的工作服，已经的自资料如下：这种工作服是用聚酯棉纺材料制成的，特别耐用、结实、使用时间长；而且不易起皱，穿起来笔挺、美观；不用经常熨烫，使用很方便。根据给出的资料，填写产品分析表，准备一个销售陈述产品的特点产品的利益关键的购买动机演示方法了解竞争对手自己公司产品的特点竞争对手产品的特点机客户采取用我公司产品得到的利益采用竞争对比分析表，销售人员可以全面了解自己和他对手的优势劣势分别是什么，从而可以进一步做销售陈述时应如何有重点地强调优势、淡化劣势。单击添加大标题单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。为了能让您有更直观的字数感受，并进一步方便使用，我们设置了文本的最大限度，当您输入的文字到这里时，已濒临页面容纳内容的上限，若还有更多内容，请酌情缩小字号，但我们不建议您的文本字号小于14磅，请您务必注意。单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。为了能让您有更直观的字数感受，并进一步方便使用，我们设置了文本的最大限度，当您输入的文字到这里时，已濒临页面容纳内容的上限，若还有更多内容，请酌情缩小字号，但我们不建议您的文本字号小于14磅，请您务必注意。单击此处添加正文，04030102自检假设你是一名卖办公用品的销售员，有一个竞争对手。以下是双方的资料，根据资料填写竞争对比分析表，准备一个销售陈述你的产品：来自有名的供应商，有固定配套的系列产品；确保质量；维修方便；每月给客户免费提供采购清单，方便客户清楚地了解购买的记录，杜绝浪