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生产和管理费用可能相应增加,营销成本大0102(三)密集性市场策略统一品种针对不同市场,销售不同包装、不同加工和档次的种子也属于此种营销策略此种策略又称为集中市场营销策略企业在细分市场的基础上,集中全部力量,选择一个或少数几个细分市场作为自己的目标市场而开展营销活动231优点是能够有效使用企业资源,集中优势占领某一市场,企业可以最大限度地降低营销成本,并且有利于提高产品质量和企业声誉缺点是经营风险较大,所选目标市场范围较窄,一旦发生突然变化,可能使企业陷入困境,甚至倒闭一般刚入行的中小种业或老种子企业针对空白和薄弱市场时,多采用此种策略030201集中性营销策略是我国种子市场发育早期许多企业采用的方式,也是新种子企业以“短、平、快”方式进入市场的有效手段,使用该方式需要有超一流的品种企业要长期发展,在成功抢占市场后,必须尽快实现向差异性营销策略的转变例如:20世纪90年代,中国农业科学院品种资源研究所开发的“中玉4号”玉米品种,就是采用这种市场营销策略占领河北抚宁的玉米种子市场营销策略企业资源市场同质性产品同质性品种所处生命周期竞争者策略竞争者数目无差异多高高研发期—少差异多低低成长期差异多集中少低低衰退期—多第三节种子目标市场竞争优势定位市场细分策略综合分析目标市场策略选择因素种业在运用目标市场策略时,应考虑各种综合因素,如企业资源、市场状况、产品状况、竞争力或竞争者状况等企业规模越大,技术力量雄厚,资源丰富,营销能力强,可采用无差异性市场营销策略或差异性市场营销策略添加标题企业实力薄弱,资源匮乏,技术力量差,就应该采取密集性市场营销策略添加标题同一类种子产品,可视为同质产品,采用无差异性市场策略,对不同种类的种子,就要采取差异性或密集性市场营销策略添加标题任何作物品种的生命周期,一般包括投入期生长期成熟期和衰退期4个阶段添加标题二.市场覆盖模式市场覆盖的类型:一个新审定或新引进的作物品种,在投入市场和迅速成长阶段,竞争对手较少,可选择无差异性市场营销策略;当该品种进入成熟阶段,竞争者增多,市场需求差异性加大,企业应采取差异性市场营销策略;而当该品种处于衰退期,为延长其生命周期,有重点地开展营销,就应采用密集性市场营销策略第四章种子市场细分与目标市场选择不同的消费者即使对于同类产品,在需求上表现出的差异也很大03企业只有识别一部分顾客的详细需求,并提供优质的产品和服务,才能获得顾客的满意,保持企业的竞争优势添加标题种子企业应对整体种子市场进行细分,并根据企业自身的优势,科学选择目标市场,采取相应的市场营销策略,才能达到理想的目的01添加标题02添加标题一.种子市场细分的含义及作用“市场细分”理论是1956年美国市场学家温德尔·史密斯总结企业的实践经验后提出的这一理论的出现是由于商品经济内在的矛盾发展引起的,并不是由人们的主管意志决定的主要表现为消费者的需求动机和购买行为的多元化与企业经营活动的局限性之间的矛盾,此矛盾是引起市场细分化的基础第一节种子市场细分市场细分旨在帮助企业正确选择目标市场,更加有效地研究制定市场营销策略以及更好地组织市场营销活动各个细分市场都是由需要和愿望大体相同的消费者组成市场细分是指企业根据消费者需求的差异,按照一定的标准,把整体市场划分为若干个子市场的战略方法进行市场分析后,营销的任务是进行市场细化,确定目标市场并进行市场定位STEP1STEP2STEP3STEP4种子市场细分,就是根据不同的农作物种类、生态区域和品种特征,把所有的种子用户(整体市场)划分为若干个种子需求相同或相似的使用者群体各个种子需求相同的用户群组成种子分市场比如按作物种类可以分为大田农作物种子市场、蔬菜种子市场、花卉种子市场和园林苗木市场同一农作物,比如小麦种子市场按生态类型分为春小麦种子市场和冬小麦种子市场等从企业角度看,由于市场需求差异的存在,种子企业必须进行市场细化分析,以生产适销对路的产品农业生产的地域、气候、土壤、设施等的差异也是造成种子品种需求多样性的基本原因随着消费水平的提高,人们对农产品的质量和多样性提出了更高要求,因此,种植者为满足市场的需求,就会要求有适应各种季节和设施类型的品种类型这是种子在品种差异化营销上的必然要求种子市场细分的理论根据:进行市场细化分析,可以找到原有大企业的市场盲点或薄弱点,以最小的成本进入市场,对小企业而言,这是生存和发展的较好策略市场的细分及采取的差异化营销方式对潜在的竞争者会起到抑制作用种子企业进行市场细分的根本目的是为了找准顾客,即选择最有利可图的目标市场添加标题同类种子的消费者
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