项目三 IT产品销售员岗前技能培训-2.pptx

项目三

IT产品销售员岗前技能培训——产品介绍

IT产品销售与服务管理

学习目标：

1.掌握IT产品专业知识及技能；

2.能够运用专业知识解决用户方案；

3.能熟练地操作常用IT设备，并在演示过程中进行有效的沟通。

如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的

技能，众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上有没有什么真正的实际意义呢?

能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为：

(1)产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。

(2)不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。

(3)产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。

(4)过于自以为是，不能把握客户的理解状况，只有自己明白，别人都不明白。

(6)缺乏严谨与专业性，客户信任感极差。

经过调查发现，事实上90%以上表现欠佳的销售人员，与不

1.要熟悉产品公司的基本情况

①公司的发展史和取得的成绩。

能增强业务员的自信心，另外还可能通过这些说服客户，让客户对我们产生信心。

②公司的长远目标。

③公司的运行方针及程序。

了解公司的运行方针，熟悉公司的产品、开发能力以及今后将要开发什么样的产品，在面对客户时可以应付自如，不至于惊慌失措。

1.1产品介绍前的准备

1.要熟悉产品公司的基本情况

①公司的发展史和取得的成绩。

能增强业务员的自信心，另外还可能通过这些说服客户，让客户对我们产生信心。

②公司的长远目标。

③公司的运行方针及程序。

了解公司的运行方针，熟悉公司的产品、开发能力以及今后将要开发什么样的产品，在面对客户时可以应付自如，不至于惊慌失措。

④公司的社会活动。

公司的社会活动能够给大众留下深刻的印象，利用这些影响可以来进行说服工作。

⑤公司的售后服务。

公司能提供哪些周到的服务，这对客户至关重要。

2.掌握产品知识。

这是做为业务员的必备条件，对自己的产品越了解，在说服客户的时候就越有信心。

①产品(型号、主要参数、功能、注意事项等)

②操作方法

③产品特征

如果产品比其它公司的同类产品要好，就要特别认识这一点，可以作为业务员的利器。

④了解竞争厂家的产品

只有对比才能找出长处和短处，才能增强说服力。

4.把产品和和客户需求相结合。5.成功介绍产品的两个关键点。

①说明产品的特性。

包括产品的基本功能、特点、与其它产品相比的优点等等，也就是我们常说的“卖点”。

②说明产品的效用。

即产品能给客户带来哪些好处、解决什么问题、满足哪些需求等等，这叫“买点”。第一个关键点是讲“产品好”,是从业务员角度考虑问题；第二个关键点是讲“对你好”。是站在客户的立场上考虑问题。

1.2.产品营销法则

推销时最重要的是，你必须找出你产品的最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。这里介绍两个营销法则。

(1)FAB营销法则

FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。

FAB法则，即属性，作用，益处、证据的法则，FABE对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit、Evidence,按照这样的顺序来介绍，就是

说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

属性(Feature)即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。

作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。

益处(Benefit)就是给客户带来的利益。

证据(Evidence)证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.譬如产品展示、成功案例、国家认证、行业数据排名等。

FAB+E法则

FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F:属性，专业人员看到的会更

深入一步，他们看到了A:优点，而作为销售人员，需要看到F,也需要看到A,但更重要的是能看到B:益处，即落脚点一定给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。

猫和鱼的故事

有一个人从事电脑销售，培训讲师问他，你卖的产品是什么?他说：“我卖电脑。”结果讲师又问