《谭小琥销售管理》课件.pptVIP

*******************《谭小琥销售管理》课程大纲什么是销售管理?目标导向销售管理以实现企业销售目标为核心，通过科学的策略和方法，推动销售团队有效达成预期。过程优化销售管理注重销售过程的规范化和标准化，提高销售效率，降低销售成本，提升客户满意度。团队协作销售管理强调团队合作，打造高效的销售团队，充分发挥团队成员的优势，共同完成销售目标。销售管理的职能和目标计划与预测制定销售计划、设定销售目标，并根据市场变化进行调整。组织与领导组建高效的销售团队，并激励、指导销售人员完成目标。控制与评估跟踪销售进度，分析销售数据，评估销售绩效，并采取措施改进。建立专业销售团队1清晰的团队目标确定团队的目标，并让每个成员了解目标，并为之努力。2有效的人员招聘招募具有销售能力和潜力的优秀人才，组成一个高效的销售团队。3完善的培训体系建立有效的培训体系，提升销售人员的专业技能和销售技巧。4科学的管理制度建立科学的管理制度，确保团队成员目标一致，协同作战。销售团队建设的原则以人为本尊重团队成员，关注个人发展，营造积极向上、和谐共进的团队氛围。目标导向明确团队目标，使团队成员目标一致，共同努力实现目标。沟通协作建立有效的沟通机制，促进团队成员之间的交流与合作，提高团队效率。领导力培养培养团队领导者，激发团队成员的潜能，提高团队的整体素质。如何选拔销售人员1专业技能沟通能力，产品知识，谈判技巧2个人素质积极主动，目标导向，学习能力3团队精神合作意识，共同目标，团队协作销售人员培训方案理论知识培训销售流程，产品知识，客户关系管理，谈判技巧，沟通技巧等实践技能训练角色扮演，模拟销售场景，客户拜访实训，销售技巧演练等销售人员绩效考核机制1目标设定明确销售人员的绩效目标，并与个人发展目标相结合。2指标体系建立科学的销售人员绩效考核指标体系，涵盖销售额、客户数量、客户满意度等。3定期评估定期进行绩效评估，及时发现问题并进行调整，确保考核结果的客观性和有效性。4反馈机制建立有效的反馈机制，及时向销售人员反馈绩效评估结果，并提供改进建议。销售人员薪酬激励方案提成制根据销售额或达成目标进行提成奖励，激励销售人员积极拓展市场。绩效奖金根据销售业绩、客户满意度等指标进行综合评定，发放奖金，鼓励销售人员追求卓越。团队奖励对团队整体业绩进行评估，奖励团队成员共同努力的成果，增强团队凝聚力。客户关系管理客户识别识别目标客户群，进行精准营销。客户细分将客户分类，制定个性化服务策略。客户沟通建立良好的沟通机制，提升客户满意度。客户忠诚培养客户忠诚度，建立长期合作关系。客户信息资源管理客户信息收集收集全面而准确的客户信息是有效管理的关键，包括联系方式、购买记录、偏好等。客户信息整理建立客户信息数据库，确保信息的规范化、结构化和易于检索，以便进行分析和利用。客户信息分析通过对客户信息进行分析，可以识别客户群体、预测需求、优化营销策略，提升客户满意度。有效开发潜在客户识别目标客户明确目标客户群体的特征，例如行业、规模、需求等。收集客户信息通过各种渠道，例如网络、展会、社交媒体，收集潜在客户的联系方式和相关信息。建立联系通过电话、邮件、社交媒体等方式，与潜在客户建立联系，并进行初步沟通。提供价值向潜在客户提供有价值的信息和服务，例如行业资讯、产品演示、解决方案等。跟进和转化持续跟进潜在客户的需求，并将其转化为实际客户。如何进行有效的促销活动1目标客户了解目标客户的需求和偏好2促销策略制定有效的促销策略，例如折扣、赠品等3促销渠道选择合适的促销渠道，例如线上、线下等4促销效果评估评估促销活动的效果，并进行优化销售渠道管理直销渠道直接与客户建立联系，控制销售过程，提高利润率，但成本较高，难以覆盖广阔市场。经销渠道依靠经销商扩展市场，降低成本，但缺乏对销售过程的控制，利润率较低，难以保证产品质量。代理渠道利用代理商的专业技能和市场资源，拓展市场，但需要付出佣金，缺乏对销售过程的直接控制。电商渠道利用网络平台进行销售，降低成本，扩大市场覆盖范围，但竞争激烈，需要进行有效的营销策略。销售预测与销售计划预测计划未来销售趋势行动方案市场洞察目标设定数据分析资源分配销售预算管理制定预算根据市场分析和销售目标，制定科学合理的销售预算，确保资金投入的有效性。预算控制实时监控销售预算执行情况，及时发现偏差并采取措施，确保预算目标的实现。预算评估定期对销售预算执行情况进行评估，分析预算偏差的原因，并