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第一节竞争者分析

企业要制定正确的竞争战略和策略，就要深入地了解竞争者，需要了解的主要方面有：

谁是我们的竞争者，他们的战略和目标是什么，他们的优势与劣势是什么，他们的反应模式

是什么，我们应当攻击谁、回避谁。

1、识别竞争者

乍看起来，识别竞争者是一件很容易的事，但公司的现实和潜在竞争着的范围是极

其广泛的。公司往往被潜在竞争者击败的可能性大与现实的竞争者。公司应当有长远的眼光，

从行业结构和业务范围的角度识别竞争者。

1）.行业竞争观念

行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的公司群。密切替代产品指具

有高度需求交叉弹性的产品。比如，丰田汽车价格降低会引起其他汽车需求减少，IBM电

脑价格上升会引起其他电脑需求增加，两者互为密切替代品。经济学家认为，行业动态首先

取决于需求与供应的基本状况，供求会影响行业结构，行业结构又影响行业行为，如产品开

发、定价和广告战略等，行业的行为决定着行业的绩效，如行业的效率、成长和就业。这里

主要讨论决定行业结构的主要因素。

（1）销售商数量及产品差异程度

五种行业结构类型

一个销售商少数销售商许多销售商

无差别产品完全寡头垄断完全竞争

完全垄断

有差别产品不完全寡头垄断垄断竞争

〈1〉完全垄断。指在一定地理范围内某一行业只有一家公司供应产品或服务。完全垄断可

能由规章法令、专利权、许可证、规模经或其他因素造成。在西方，可分为“政府垄断”和

“私人垄断”两种。在私人垄断条件下，由于缺乏替代产品，追求最大利润的完全垄断者会

抬高价格，少做或不做广告，并提供最低限度的服务。如果该行业内出现了替代品或紧急竞

争危机，完全垄断者会改善产品和服务作为阻止新竞争者进入的障碍。

〈2〉完全寡头垄断。完全寡头垄断是寡头垄断的一种类型。寡头垄断指某一行业内少数几

家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场并相互竞争，分为完全寡头垄断和不完全寡头

垄断。完全寡头垄断也称为无差别寡头垄断，指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服

务占据绝大部分市场并且顾客认为各公司产品没有差别，对不同品牌无特殊偏好。在完全寡

头垄断条件下，寡头垄断企业变动商品价格，会引起竞争者的强烈反应。寡头之间的相互牵

制导致每一企业只能按照行业的现行价格水平定价，不能随意变动，竞争的主要手段是改进

管理、降低成本、增加服务。如果完全寡头垄断企业能够通过扩大生产规模来降低成本，就

可以获得价格竞争优势，它们有时会发动价格战来扩大市场份额。

〈3〉不完全寡头垄断。也称为差别寡头垄断，指某一行业内少数几家大公司提供的产品或

服务占据绝大部分市场且顾客认为各公司的产品在质量、性能、款式或服务等方面存在差异，

对某些品牌形成特殊偏好，其他品牌不能替代。顾客愿意以高于同类产品的价格购买自己所

喜欢的品牌，寡头垄断企业对自己经营的受顾客喜爱的品牌产品具有垄断性，可以制定较高

价格以增加盈利。竞争的焦点不是价格，而是在产品特色上寻求领先。

〈4〉垄断竞争。指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品在质量、性能、款式和服务方

面有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。

企业竞争的焦点是扩大本企业品牌与竞争品牌的差异，突出特色，更好的满足目标顾客的需

求以获得溢价。在垄断竞争条件下，垄断企业变动价格不会引起竞争者的强烈反