《终端铺货的方法》课件.ppt

*******************终端铺货的方法终端铺货是将产品送到最终消费者手中，建立销售网络的关键步骤。通过有效策略，可以提高产品曝光率，扩大市场份额，获得可持续增长。课程目标掌握终端铺货的原理了解终端铺货的定义、重要性和影响因素。学习制定终端铺货计划掌握制定终端铺货计划的步骤和方法，包括目标终端、分析特点、选择策略等。提升终端铺货技巧学习优化陈列设计、提升视觉吸引力、丰富产品组合、制定促销活动等技巧。了解终端铺货案例学习优秀品牌的终端铺货实践，包括成功案例和创新案例。什么是终端铺货1商品销售终端铺货指的是将商品摆放在最终销售场所，例如零售店、超市、便利店等。2目标群体终端铺货的目的在于将商品直接展示给最终消费者，吸引他们的购买意愿。3渠道环节终端铺货是整个销售渠道的最后一步，也是商品最终抵达消费者手中的关键环节。终端铺货的重要性提高产品曝光率扩大产品覆盖范围，接触更多潜在客户。促进销售转化方便消费者购买，提高购买意愿。提升品牌形象通过优质的终端陈列，提升品牌形象。建立品牌忠诚度增强消费者对品牌的认可度和信任度。影响终端铺货的因素目标市场目标市场的消费习惯、购买力、竞争对手等因素会直接影响终端铺货策略。产品定位产品定位决定终端铺货的渠道选择、价格策略、促销方案等。竞争环境竞争对手的终端布局、产品策略、营销活动等都会对企业终端铺货产生影响。渠道管理渠道管理水平、渠道合作关系、渠道库存等都会影响终端铺货的效率。制定终端铺货计划的步骤1市场调研了解目标市场和消费者的需求和偏好。2设定目标明确终端铺货的目标和预期，如销量增长、品牌提升等。3选择渠道选择合适的终端渠道，如线上平台、线下门店等。4制定策略根据目标市场和渠道的特点，制定终端铺货策略。制定详细的终端铺货计划，包括铺货时间、数量、区域等。确定目标终端大型超市大型超市拥有广泛的客流量，适合推广大众化产品，但也存在竞争激烈的问题。便利店便利店以方便快捷为主，适合销售快速消费品，但需考虑店面面积和货架空间。专卖店专卖店专注特定产品类别，拥有更精准的客户群体，但需考虑产品定位和品牌形象。高端精品店高端精品店目标客户群体高消费力，适合销售高品质产品，但需考虑产品价格和服务水平。分析终端特点目标顾客分析目标顾客群体，包括年龄、性别、收入水平、消费习惯等，了解他们的需求和偏好，才能制定更有针对性的铺货策略。地理位置分析终端的地理位置，包括交通流量、周围竞争对手、客流量等因素，评估其市场潜力和竞争优势。终端类型不同类型的终端，例如便利店、超市、专卖店等，其产品陈列、促销策略和管理模式等方面都有所差异，需要针对性地进行分析。终端人员分析终端销售人员的专业知识、服务水平和销售技巧，了解他们的工作态度和积极性，评估其对产品销售的影响。选择适合的终端铺货策略全渠道铺货覆盖更多目标客户，最大限度地提高品牌曝光度和市场占有率。重点区域铺货集中资源投入到目标市场，提升品牌在特定地区的知名度和市场份额。差异化铺货根据终端类型、消费群体等因素制定差异化铺货策略，满足不同需求。线上线下联动整合线上线下资源，形成协同效应，提升整体铺货效率。优化终端陈列设计终端陈列设计是影响消费者购买决策的重要因素。精心设计的陈列可以吸引消费者注意力，提升品牌形象，促进产品销售。优化终端陈列设计需要考虑产品的特点、目标消费者的喜好、以及终端空间的布局等因素。例如，可以采用视觉冲击力强、易于识别、方便拿取的陈列方式，突出产品优势，引导消费者购买。提升终端视觉吸引力终端视觉吸引力是吸引消费者进店的重要因素。优秀的陈列设计能够提升品牌形象，吸引消费者驻足，并激发购买欲。可通过以下方式提升终端视觉吸引力：使用色彩鲜艳的包装，搭配时尚的展架，营造独特的氛围，并结合灯光效果，增强视觉冲击力。丰富产品组合满足多样需求提供不同价格、功能和包装的产品，满足消费者不同需求。丰富产品线增加不同品类和款式，例如季节性产品、限量版等。差异化产品开发具有独特卖点和竞争力的产品，吸引消费者兴趣。合理调整价格市场调研了解竞争对手的定价策略，分析目标客户的支付意愿，合理制定价格区间。成本分析核算产品成本，确定合理利润率，确保价格能够覆盖成本并实现盈利。价格策略根据不同产品、不同终端、不同时期，灵活调整价格策略，例如折扣促销、会员优惠等。制定终端促销活动11.促销目标促销活动要有明确的目标，例如提高销量，提升品牌知名度，吸引新客户等。22.促销策略根据目标制定合适的促销策略，例如折扣促销，赠品促销，组合促销