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建立销售过程的首发优势ERP专业销售培训课程*关闭移动电话或调到静音、震动状态；培训现场禁止使用和接听移动电话；如有必须要接听电话，请举手向讲师申请。1禁止携带笔记本电脑入场；禁止不带记录本者入场；禁止只带几张便签纸者入场。2禁止在非讲师授权讨论时间进行讨论或私下交流。3培训中场休息视培训速度时间不确定，请在培训前妥善解决好“个人内部‘问题，培训过程中实在有需求，请举手请示。4有困意难当者，请自觉站在会场最后排听课。5有因长时间培训可能产生不适或突发疾病前兆者，请立即举手向讲师提出。6培训纪律要求什么是销售过程的首发优势？—基层人员专业形象建立—第一时间客户信息全面性了解—公司品牌对比客户印象建立为什么要强化建立销售过程的首发优势？—避免基础工作重复或推倒重建—为咨询顾问进入作好基础工作铺垫—为公司高层介入提高起点—先入为主为竞争对手设置障碍课程序言提纲01场景模拟测试（SST）02经典十二问03专家观点和经验忠告04?专家观点05?攻击竞争对手06?结合实际案例的经验忠告07建立竞争的理性思维08提纲01场景模拟测试（SST）02经典十二问03专家观点和经验忠告04?专家观点05?攻击竞争对手06?结合实际案例的经验忠告07建立竞争的理性思维08之前从客户IT部陈经理的咨询来电中知道客户有选型需求网络查询该公司是国内几个著名家用电器厂商的供应商今天，按约定的时间拜访客户IT部陈经理公司名称“天行科技实业有限公司”客户此前未使用任何系统客户生产电器红外感应接受系统场景描述：Now,Start……提纲01场景模拟测试（SST）02经典十二问03专家观点和经验忠告04?专家观点05?攻击竞争对手06?结合实际案例的经验忠告07建立竞争的理性思维08—客户归属行业—客户产品品牌的影响力—客户归属行业的特点和属性—客户归属行业的典型业务流程—客户归属行业的赢利模式02贵公司的主要产品是什么？01经典十二问（一）贵公司上年度产值多少？本年度预期产值多少？—客户的自身价值—客户业务的发展趋势—客户归属行业的行业利润率0102经典十二问（二）贵公司所在行业竞争状况如何？主要竞争对手？1—客户归属行业的赢利模式困境与发展趋势2—客户归属行业的竞争模式（规模/成本/品牌/服务）3—客户归属行业的行业对标4—客户启动ERP项目动因的行业环境5行业对标：目前是行业内最流行，专业级的竞争对手使用最多，而我们使用最少，6同时也是我们最薄弱的顾问式营销环节。具体是指以客户所在行业最7优秀企业关键业务流程或关键业务指标为标杆，配合以ROI分析，在8方案中体现客户价值的方法。9经典十二问（三）贵公司的组织机构如何？有无分公司或多工厂？—客户决策流程—客户核心业务流程—客户管控体系和模式—客户企业协同（多工厂模式的上下游供应链关系）经典十二问（四）贵公司启动ERP项目的动因？发起人是谁？—客户管理之痛基本所在—客户发起人权利评价—客户ERP项目的重要程度（工作排序）—客户ERP项目的紧迫程度（时间排序）经典十二问（五）贵公司ERP项目有无内部立项？立项过程？1—客户ERP项目是否真实存在—客户ERP项目立项过程的参与者评估2经典十二问（六）经典十二问（七）贵公司ERP项目有预算吗？预算大概是多少？—客户预算的强制性试探—客户反应的基本应对：C：目前尚无预算，请你们先帮我们评估一下。S：根据我们对贵公司所属行业其他客户的项目经验，及信息系统与企业经营业绩（产值）的基本比例，我们预计总体价格在XXX万（基本按照K/3制造全模块20并发的130%起跳），我帮您先做一个基本预算评估表，以便您向您的老板提交预算报告如何？C：我们有预算，但现在不方便告诉你。S：没关系。那您是否能告诉我贵公司在预算里软件购买预算和实施购买预算的大概比例呢？（延续销售探讨和为客户“洗脑”铺垫）贵公司本次ERP最主要解决的问题是什么？01可以用最核心的三个问题来概括。02—客户管理痛点的深入挖掘03—客户管理痛点的重要性排序04—客户管理痛点主要涉及的部门和流程05经典十二问（八）贵公司对本次ERP项目时间的期望值如何？—客户ERP项目的开始日期与交付日期