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經銷商管理操作2004-1-29大綱”01040203管理經銷商重要職責操作經銷商基本事項經銷商之定義及目標負責經銷商生意基本技巧經銷商之定義2可直接或間接與市場零售點接觸5生意之本質:利益大於立場3產品來自代理大於自有品牌6區域經營之理念1具有銷售及配送服務的功能4具倉儲設備.整進零出之功能經銷商之目標發展自有品牌從廠商及客戶中獲利爭取有利之經銷區域擁有市場知名品牌經銷權利發展物流事業擁有高利潤之產品銷售管理----業績目標之達成庫存管理----存控成本人員管理----落實市場操作市場管理----掌握前線進而掌握市場信用管理----掌握雙方合作默契管理經銷商重要職責銷售管理0102030405活動之宣達及追蹤銷售計劃之擬定銷售分析.成本分析目標之訂定退貨分析及控制庫存管理01安全庫存(StockLevel)之控制02存放位置及空間之規劃03零散庫存之整理04先進先出(FIFO)彩色棧板管理05貨品整齊,清潔人員管理主動了解經銷商成員,並扮演主管及朋友角色提供產品相關知識,提升市場操作能力積極了解經銷商同仁操作之問題,並共同處理問題適時給予經銷商業務同仁鼓勵及要求01030204市場管理經銷商市場操作狀況之了解01了解零售商對經銷商之評語02經銷商經營區域之評估03協助經銷商機會點之開發04市場趨勢配合機會操作05信用管理”經銷商財產之了解經銷商主要投資生意之了解銀行往來狀況之了解抵押設定之取得交易協定之履行經銷商基本操作事項經銷商拜訪之基本工作經銷商市場能力之掌握及評估活動之宣達及追蹤操作經銷商角色之扮演設定拜訪目的01約定拜訪時間02庫存管理及登錄庫存狀況03分析銷售狀況04察看退貨狀況並了解原因05溝通.協調拜訪目的及問題之解決06應收帳款之處理07拜訪經銷商基本工作01預先了解活動之內容及目的,並演練最有活動資料之準備02利之說辭模擬經銷商所發問的問題約定宣達時間產生操作共識安排JoinCall追蹤活動執行進度及了解問題活動之宣達及追蹤經銷商市場能力之掌握及評估”經銷商Cover點數及主要客戶資訊之掌握贰市场拜访壹替代經銷商之尋找及2ndW/S之發展肆經銷商內部組織之評估叁操作經銷商角色之扮演角色主要任務橋樑公司與經銷商之互動供貨商讓經銷商獲利教師給予產品操作知識專業的市場理念主管市場操作計劃及方向達成公司銷售及分佈目標操作經銷商角色之扮演角色主要任務激勵士氣平等地位的態度主管題供問題之解答同事關心及了解共事的觀念010305020406認清經銷商生意本質利益立場利益導向談判方式依循公司原則及考慮經銷商狀況產生雙方最佳配合模式公司原則+經銷商之狀況/2完成經銷商生意基本技巧
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