面对面式销售手册.pptVIP

顶尖销售人员应有的良好心态01付出的态度我今天的收获，是我过去付出的结果，假如想增加明天的收获，就要增加今天的付出。02学习成功者证明有效的方法学习的态度为什么同样的公司，同样的产品，销售人员的销售成绩不同，收入不同？差别在于销售能力销售能力的获得有两个途径：自我摸索030405060102顶尖销售人员应有的良好心态顶尖销售人员应有的良好心态1安东尼·罗宾：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。刘永行：你对学习的态度决定了你未来成就的高度。2在我们的一生中要不要有贵人相助？1这个世界上你认为理所当然的越来越少，你感恩的越多，你就获得越多。3请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？2感恩的态度顶尖销售人员应有的良好心态顶尖销售人员应有的良好心态你怎样对待别人，别就会怎样对待你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢的越多，得到的越多。感恩也以为着宽容，容则大，大则多。感激伤害你的人，他磨练了你的意志；01感激欺骗你的人，他增长了你的见识；02感激遗弃你的人，他告诉你要独立；03感激批评你的人，他让你得以成长；04感激你的竞争对手，他让你更清醒；05感激爱你和你爱的人，这就是本分。06……07顶尖销售人员应有的良好心态三、开发客户在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权。在面对面销售过程中的一句名言：01雄辩是银02聆听是金03七、聆听聆听聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是一种修养，是对别人最好的恭维，是一种尊重他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。聆听的技巧1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你的态度诚恳；3、记笔记；①立即让对方感觉到被尊重②记下重点，便于沟通③以免遗漏4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断，不插嘴；①让对方感觉良好②让对方多说③让对方说完整聆听的技巧6、停顿3-5秒；①让对方继续说下去②你可以利用这点时间组织语言③让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高7、不明白的地方追问；①听懂他的意思②让对方觉得你听懂了8、听话是不要组织语言；因为对方说话时，你在组织语言则可能没有听到他讲的，引起误会。9、点头微笑；起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，我方多了解。点头，微笑，回家数钞票！不要发出声音；眼睛注视对方鼻尖或前额；坐定位。因为发出声音会打断或影响对方说话。避免眼睛直接盯着对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方感觉你的眼神比较柔和。避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让客户感觉对立（黑社会的谈判大多如此），尽量坐在客户的左边（人的左脑是理性的，右脑是感性的，左耳听到的东西会刺激右脑）；同时不要让客户面对门或窗而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心地说话，免受干扰。聆听的技巧肯定认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的。这句话就是说客户说的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的；沟通的最后目的是达成双方一致；销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易；人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就如何对你。你肯定认同客户，客户就比较容易认同你。假如你反对客户呢？客户自然反对你。所以，要善用肯定认同的技巧。肯定认同肯定认同顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，并且认可他，让他感觉你是他的知己，让他喜欢你，信赖你。这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时表达自己的意见，这样比较容易得到你想要的结果。那很好，那没关系；你这个问题问的很好；你讲的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；我认同你的观点；我尊重你的想法；感谢你的意见和建议；我知道你这样做都是为了我好！肯定认同的黄金句子：肯定认同赞美1赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢：？2要发自内心地、真诚地去赞美他；01赞美对方的闪光点；（任何人身上都有）02赞美他某一个具体的地方；03使用间接的赞美（赞美与他相关的人或事）；借第三者赞美