TPSZ人寿保险公司银行保险业务营销策略的改进研究.pdf

哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文

摘要

所谓银行保险，就是保险公司通过银行的销售渠道和客户资源从而实施

的产品销售活动。自二十世纪九十年代开始，我国银行保险行业开始起步发

展，随着当下银行一体化程度日益提高，银行与保险公司的合作力度日渐加

强，银保市场越来越成熟，部分寿险公司在银保的营销过程中也相继暴露出

一些策略问题。

TPSZ人寿保险公司作为深圳市场上成立近二十年的老牌寿险公司，虽然

银行保险业务规模保费表现出每年递增的趋势，但伴随着近五年市场上的新

兴保险公司主体不断增加，红海竞争日益激烈，银行手续费方面的价格战尤

为突出；同时，在监管日益趋严的大背景下，公司的银行保险营销策略出现

了诸如产品结构较为单一缺乏创新、产品定价方面对比市场优势不足、业务

营销模式也缺乏创新点、以及作为银行保险最为关键的银行渠道开拓意识薄

弱等问题，本文通过4P营销理论对公司目前产品策略、定价策略、渠道策略、

营销策略问题进行成因分析，结合TPSZ人寿银行保险业务发展状况和外部宏

观环境、市场环境、竞争环境进行了全面综合了解并细致的进行分析，结合

4P

公司现有资源与优势因素进行剖析，充分从营销理论的角度去制定相关的

营销策略的改进内容，为TPSZ人寿保险公司银行保险业务的发展提出了可行

性建议。产品策略方面，通过产品分层、创新产品形态、通过产品所带来的

附加值的提升以针对不同需求的消费者进行匹配；而在定价策略方面，采取

差异化定价策略、利用大数据信息共享进行合理定价；促销策略方面采用项

目分层、创新“1+1+N”的营销策略提升核心竞争力；渠道策略方面，采用

差异化渠道策略，严控“1+3”网点经营效率的同时开拓新渠道，从而提升银

行保险整体营销业务水平和市场占有率。

本文通过对TPSZ人寿保险公司银保业务营销策略的改进和研究，为

TPSZ人寿保险公司银保业务的稳健发展提供有效的理论依据；有利于改善目

前产品同质化严重、定价竞争激烈、合作模式单一、渠道资源集中化等问题，

从而提升TPSZ人寿保险公司的核心竞争力。

关键词：银行保险业务；营销策略；策略改进

--I

哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文

Abstract

Theso-calledbankinsurancereferstotheproductsalesactivities

implementedbyinsurancecompaniesthroughthesaleschannelsandcustomer

resourcesofbanks.Sincethe1990s,China’sbankinsuranceindustryhasstarted

todevelop,andwiththeincreasingintegrationofbanks,thecooperationbetween

banksandinsurancecompanieshasbecomestronger.Thebankinsurancemarket

hasbecomemoremature,andsomelifeinsurancecompanieshavealsoexposed

somestrategicissuesinthemarketingprocessofbankinsurance.

Asawell-establishedlifeinsurancecompanyintheShenzhenmarketfor

nearly20years,TPSZLifeInsuranceCompanyhasseenayear-on-yearincrease

inthescaleofbankinsurancebusinesspremiums.However,withthecontinuous

increaseofemergingmarketplayersinrecentye