钻石销售秘籍技巧.ppt

成功了解顾客越多，成功销售越高。添加标题记住：添加标题送礼添加标题投资添加标题自用添加标题保值、增值添加标题大件、名贵、包装添加标题交代、品质、价钱添加标题代购添加标题价廉、物美、经久不衰了解顾客需要留意顾客购买讯号—视线—与朋友对话—重复观看产品主动发问以寻找客人需要专心聆听及复述重点确认客人需要（三）奉茶适当的手法选择恰当的时机正确的位置行为(奉茶):拿住杯子下半部分,送到客人左前方,勿挡住客人的视线.切忌:入门立即奉茶例1:(夏天)A.天气很热吧,来喝杯冰水降降暑气吧!B.你朋友穿的这条裙子真不错,哪里买的?来,喝杯水先吧(对顾客的陪同朋友)例2:(冬天)A.喝杯热水暖暖身子吧,外面天气这么凉.B.这是杯玫瑰花茶,养颜提神,我们专门为您沏的,请喝吧!（四）产品介绍放大镜看货盘麂皮化妆镜手套纸/笔专业工具：产品介绍要点：介绍货品的特性及好处介绍公司独特销售点推介商品的最佳方法——使用FAB句式特性（Feature）它是什么（因为······）优点（Advantage）它能做什么（所以······）利益（Benefit）它能为顾客带来什么利益（对您而言······）→→一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。钻石的FAB特性(F)优点(A)好处(B)A.平均250吨矿石才取得一克拉的钻石胚钻石非常罕有可以保值贵重B.特质坚硬及耐热不易刮花、损坏保存方便可一代传一代代表永恒C.精工打磨钻石闪出耀眼的光彩感觉高贵优雅D.钻石净度越高折射率越高更加璀璨夺目E.钻石颜色越白透彻代表纯洁、高贵大方F.二十分重的钻石价位适中适合不同的场合佩戴G.三十分以上钻石效果好较为保值F：这款戒指采用的是18k材质，采用碎钻群镶工艺，十分华美大气。男戒：A：方形的戒面上是一圈围绕的碎钻，显示主钻的威严和庄重，戒臂两侧错落的镂空设计十分独特，别出心裁，沉稳和严谨之中透出一股浪漫和雅致。B：这款节制适合成熟儒雅的男士佩带，能到彰显大气风范。女戒：A：圆形的戒面上是环绕的碎钻，四爪的镶嵌高高托起主钻，更显出它的美丽和华贵，纤细的戒臂衬托出女性的柔情，集成熟和柔媚于一体。B：这款戒指既华贵大气又不失柔媚，很适合您这样的成熟女性佩带之“传说”货品介绍容易使顾客了解——不要用难懂的术语完整，清除和简明富有兴趣和令人喜悦——谨慎选择使用的词语有肯定性——避免否定的涵意或导致否定的答复（五）邀请试戴邀请试戴请另一同事试戴d.邀请照镜a.使顾客接触商品单击此处可添加副标题一〉：邀请落座语言：先生，来这边请坐！行为：帮助顾客拉开凳子，开掌手势邀请落座例客人携带物品多语言：小姐，我将您的东西放在旁边的凳子上，您慢慢看！行为：多拉一把凳子，并帮忙把顾客的东西放在凳子上二〉：邀请试戴语言：可以试戴一下，看看戴在身上的效果如何，我看这款挺衬您今天的装扮!行为：1.主动邀请客人试戴/请另一同事试戴帮忙拿镜子及货盘,动作温和如顾客:“我不戴,我比一下就可以”.对策：“没关系,小姐!这样吧,我戴给您看,首饰贴近肤色的效果才是最好的!”注:在顾客不想戴或是不方便戴的时候,我们应该主动戴上货品展示给客人看单击此处添加大标题内容（六）处理异议更多了解以“礼”服人重复益处静心聆听，分析动机，适当回应。单击此处可添加副标题第一种方法是“是”，“但是”法。例1:顾客嫌货品太贵语言：“是呀！的确贵了点，但是它具有恒久性，不会贬值更不会过期，还是挺划算的不是吗？”应对:A.品质/工艺/设计售后服务品牌知名度语言:A.价格和别的品牌确有不同珍贵货品,品质最重要品牌知名度终身的售后服务处理异议的几种方式第二