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北京伟创鼎兴科技培训教材

培训人员对象一线业务人员客户效劳人员渠道人员

培训内容一销售特点二销售的目标三前的准备工作四中的开场白五中的疑义处理六有效结束七的后续跟进八销售人员心路里程九销售人员成功关键因素

一销售的特点销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

销售的特点销售靠声音传递信息我们只能靠“听觉〞去“看到〞准客户的所有反响并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在中也无法看到我们的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我，并决定是否继续这个通话过程。

销售的特点销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在拜访的过程中如果没有方法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通让他们产生某种好处。

附：销售六大要点要点一：旁边准备好备忘录和笔要点二：接的姿势要正确要点三：记下交谈中所有必要的信息要点四：将常用的号码制成表格贴于旁边要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认要点六：如果对方不在，请留下有用的信息

二销售的目标我们在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费时间。通常营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通达成的事情，次要目标是如果当你没有方法在这通达成主要目标时，你最希望达成的事情。我们在打时，常常没有订下次要目标，因此在没有方法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

二销售的目标我们的主要目标有以下几种：赢得客户信任赢得客户对公司和产品认可赢得客户对我们产品演示时机

二销售的目标

开始----充分准备

三销售的准备工作1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料2:在打前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。3:微笑的声音在声音中放入笑容声音可以反响出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关心或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

四开场白

四开场白在初次打给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售人员要清楚地让客户知道以下3件事：我是谁/我代表那家公司？我打给客户的目的是什么？我公司的效劳对客户有什么好处？

四开场白实例---1销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…我们公司是北京3721公司在延安的注册中心，不晓得您是否曾经听说我们公司？〞错误点：1、营销人员没有说明为何打过来，及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司是什么，或是否曾经听过你的公司。

四开场白实例---2错误点：1、销售人员没有说明为何打过来，及对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…，我们是专业的网络提供商，请问你们公司现在在网站是哪家公司在维护呢？〞

四开场白实例---3销售人员：“您好，王先生，我是陕西子午线公司的…，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、没有说明为何打过来，及对准客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有时机答复：“我没有收到。

四开场白实例---4销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…，我们公司的专长是为您提供网络的推广和网络实名的注册，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。

四开场白实例---5

四开场白实例---6王先生，我是卡木科技公司的…，我打给你的原因是我们为许多象贵公司一样的成功公司做了网络推广效劳,为他们节省了不少市场费用和保护了他们公司的网络品牌。我能请问贵公司是否已经进行了此项效劳？

四开场白实例---7王先生，我是卡木科技公司的…，您的好友@@@让我打给您，他觉得我们公司的