经销商的选用育留.ppt

库存管理库存管理的必要性。过低或过高库存都会对生意造成不良影响。库存太低1.导致商店因脱销损失销量和利润。2.库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。3.脱销会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。4.脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺库存太高1.带来库房压力。2.高库存也会带来资金上的压力，影响回款。3.货物因积压时间过长影响销售，甚至会损坏。4.库存太高会导致商店对分销商的不信任，影响产品信誉，从而影响进一步合作野蛮作业——装货人员坐于饮料上卸货人员直接踩于饮料上产品变形——直接拎收缩膜进行搬运，致使产品变形仓库状况——仓库顶漏水仓库低矮，室内温度高鼠患难治——仓库内有老鼠屎、鼠药010203您经销商仓库在管理有以上问题吗？如果有，请马上改善。因为熟视就会变成无睹！……上图的两千多箱货不用半个小时就变成这样。01你有每周/半月亲自去看经销商的仓库吗？02你有每月做进销存管理吗？03你有制订经销商的安全库存量并执行吗？04如果没有，图片上的不幸就可能降临您的身上！BA不管方便面还是饮料，出生后就开始一天天贬值！花在处理呆滞品上的费用是最大的浪费！资金管理货款应收款成本信用额制度提前回款优惠/逾期货款罚金制度防患于未然要加强对销售人员回款的管理和监督01士多店02现代化通路03批发04特殊渠道05其他零售渠道管理案例分享：可口可乐－经销商分区的铺货模式可口可乐产品的特点铺货由装瓶厂实施，可口可乐公司负责设计模式及工具产品重量大，周转率高需冷藏店内陈列和店内宣传竞争激烈经销商A经销商B经销商C经销商D把市区划分为不同的片区由不同的经销商管理装瓶厂可口可乐公司经销商C干杂店E干杂店F干杂店G具体实施大宗送货卖进铺货合同检查周期性送货卖进冰柜合同卖进陈列、宣传装瓶厂和可口可乐公司根据铺货检查结果给予经销商奖励提供冰柜，宣传品案例分享－一家饮料食品厂家的混合铺货模式营业所KA邮差1大零售批发大的干杂店邮差干杂店邮差2邮差3邮差4小的干杂店自营检查把城区划分为小块由相应的邮差负责（大的干杂店）按铺货合同的价格，店内分销卖进赚取差价赚取铺货奖励按合同配备人员和交通工具案例讨论：宝洁－小店覆盖模式在1994年以前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并没有可以借鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个商店的进货量少，厂商并不能提供给日杂店合适的产品等1994－1997年1994年，这家日用品公司在对日杂店的覆盖进行广泛多元的探索后，北京市的覆盖模式得到认可并推广。即使用三轮车对日杂店进行分区访问。主要特点是：对市区日杂店进行分区使用分销商销售人员按访问路线和访问频率进行访问当时日杂店的业务只占销量的5%，（批发75%，大店20%），却要使用2％的销售费用及销售经理5％的时间。这家日用品公司的逻辑是这样的：销售部需要建立广泛的分销来保证市场部广告拉动战略的成功竞争对手的优势在日杂店不明显日杂店是锻炼销售经理的主要方面案例讨论：宝洁－小店覆盖模式在1994年以前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并没有可以借鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个商店的进货量少，厂商并不能提供给日杂店合适的产品等1997－现在到了1997年，这种方法逐渐显示出了短处：1)市政管理部门对三轮车管理太过严厉2)KA和批发市场的价格影响到日杂店3)日杂店逐渐消亡对策与分销商合资，买小面包车，用小车进行日杂店的覆盖舍弃小的日杂店，只对其中有价值的中小型店进行覆盖覆盖的分区及频率概念与以前大体相当无论是谁覆盖，对干杂店的覆盖目标要清楚明确

要保证干杂店的覆盖铺货目标达到最好1)品牌分销率=具有某品牌的日杂店总数全部日杂店总数2)规格分销率=具有某规格的日杂店总数全部日杂店总数3)平均分销规格数=日杂店分销规格总数 日杂店总数例如：品牌A、B的分销率为90%例如：对于成熟规格，达到95%以上，新产品为80%平均分销规格数的提高表示日杂店的分销状况的提高考评干杂店铺货的主要指标必须设定清晰的铺货目标分销：不同店有不同的产品分销要求助销宣传品货架摆放原则价格控制而且要对干杂店的零售分销