销售团队的ASK模型(原PPT版).ppt

②让沟通更有效沟通的原则多赢或者至少双赢②让沟通更有效沟通要达到的效果让彼此都感觉良好！②让沟通更有效百战不殆知已知彼②让沟通更有效“5W2H”Who谁是我的潜在/顾客，他/她是什么样的人？Why沟通的意图是什么？他/她为什么愿意和我沟通？What沟通的主题是什么内容？他/她的需求是什么？Where在哪儿沟通比较方便？考虑对方的不便。When在什么时间进行沟通？学会出选择题。How如何进行沟通（沟通的思路、方式、辅助用品等）Howmuch预计花费是多少？预计达到的进程如何？③洞悉市场变化调整策略，快速反应！销售人员的“三只眼”③洞悉市场变化我们的客户关注的焦点是？PFOSREACH……PoHSPAHsRoHS客户需求变更信息：客户人员变更；客户产品的变更；上游客户要求的变更；客户需求：产品测试；项目的咨询；专业学习资料；测试行情……③洞悉市场变化竞争对手在忙什么？郑重声明：以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息③洞悉市场变化竞争对手在忙什么？郑重声明：以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息0102目前的行情如何？最热门的项目是什么？有什么标准/指令在研究或要出台？国外相关法律、法规有什么变动？国内相关法律、管理办法、政策如何？同行竞争态式如何？对我们有利和不利的因素是什么……③洞悉市场变化④管理好与顾客的关系※尊重所有顾客（如何尊重，以顾客为中心）；※真诚的感谢您的顾客；（方式讲究）※重视顾客的需求（如何重视？）；※恪守承诺（如恰谈时间、交期等）※谦虚的接受意见或建议，谨慎处异议；※尽可能的减少“商业味”，像朋友一样真诚；※定期电话与实地回访、节日祝愿；※订单并非合作的唯一纽带。第四章不断学习与时俱进①为什么要学习标准、指令在完善政策、法规在变化竞争对手总有新名堂客户越来越难伺候变化因素太多在这个信息爆炸的年代里，你说不学习行吗？①为什么要学习新的制度、流程新的产品、服务对能力要求越来越高管理/绩效考核的压力公司的要求公司最先失去耐心的是那些业绩不好，态度不好又不愿学习的人。①为什么要学习我想晋升我想突破业绩我想提升待遇我想成就事业自身的要求如果您没有学习意愿，那意味着您已经放弃了自己！①为什么要学习投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。——安东尼·罗宾★点醒★你对学习的态度决定了你未来成就的高度。★为明天保护地球，我们争先；为安全保护人类，我们力行！★Http://★为员工提供成长空间为人类提供生存保障为客户提供超值服务第*页★为明天保护地球，我们争先；为安全保护人类，我们力行！★Http://★为员工提供成长空间为人类提供生存保障为客户提供超值服务第*页主讲：姜贵鹏Emial:一、什么是ASK模型？二、您是“五心级”销售员吗？三、实干苦干不如巧干；四、不断学习，与时俱进；五、与公司同舟共济纲要第一章何谓“ASK”模型？分组研讨，每组由一位代表发言。优秀营销人员有什么特征？优秀的营销人员……HEAD 学者的头脑EYES猎人的眼睛MOUSE演说家的嘴NOSE狼的嗅觉HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚①“ASK”金三角态度Attitude知识Knowledge技能Skill②“ASK”与业绩“冰山现象”任何一座冰山都只有10%是露出水面的，另外的90%则隐藏在海平面以下。②“ASK”与业绩“冰山现象”业绩“ASK”与业绩“冰山现象”结论★从表面上看，个人业绩的优劣只是一个结果。这其中诚然有机遇、运气等因素的影响，但更多是因个人的态度、知识和技能的有效发挥！③“ASK”模型的内容★ASK★态度A技能S知识K?认同公司的企业文化；?认同公司的流程；?认同公司的团队；?工作就是事业；?承担责任、自动自发；?业绩是硬道理；?服从与执行；?信心、决心、恒心！③“ASK”模型的内