渠道策略教学课件.pptxVIP

渠道策略;通过本章学习：;;;1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露—“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。2000年，舒蕾销售回款额超过15亿元人民币，跃居洗发水市场第二名，丝宝集团由一个中小化妆品企业一举成为国内仅此于宝洁、联合利华的化妆品巨头。

舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积极争夺客源，争取更多的展位与成列空间；发挥终端人员促销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。;三、;分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。

营销渠道：供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。;特征：;分销中介存在的必要性;生产商;四、渠道的流程;广告代理商;融资;

;相关案例;思考：

联想科技商城先后在全国九个中心城市建立了分店，成为中国目前最大的IT产品连锁直销机构，这对联想品牌的发展有什么好处？

如果直销渠道与间接分销渠道产生冲突该怎么办？;参考答案：

联想采取连锁直销，减少渠道层次，可以使厂商与用户更接近，必然能够提高厂商服务的效率，降低成本，增强厂商与顾客的亲和力。;;网络间接

分销渠道与

传统间接

分销渠道相比

有什么特点？;网络直销有什么优势？

网络中间商是否有存在的必要？;分销渠道设计;客户服务需求分析;影响渠道设计的主要因素

;易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成损失。

体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。

非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。

需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。

单位价值高??产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。;;第26页;生产商选择中间商的主要依据和标准是：

当中间商是销售代理商时：

当中间商是独立零售商时：;渠道方案评估;第29页;批发与零售;;;;完全服务批发商;经纪商和代理商;;其他类型批发商;;1.店铺零售商;2.无店铺零售商的主要类型;;;;;;;;;四、分销渠道管理;;;企业与经销商建立共同认可的

长期战略，通过与经销商的经常性交流与沟通，不断确立双方的共同远景与目标，通过规范的契约关系管理，使经销商能与企业长期合作，共同发展。;第53页;炒货企业联手抵制上海家乐福乱收费;;;;手机销售渠道的变革;第一节分销渠道及类型

第二节中间商

第三节分销渠道决策

第四节渠道管理决策

第五节分销系统发展动态

第六节产品实体流通;第一节分销渠道及类型;第一节分销渠道及类型;特征：;二、分销中介存在的必要性;三、渠道的职能;四、渠道的流程;广告代理商;五、渠道级数;第二节中间商;批发商的功能;批发商营销决策;二、零售;（1）零售的主要类型;商店零售商类型;类型

;类型

;资料:;非零售商店主要类型;类型

;零售组织主要类型;在本国的各种当地消费者合作社

;（2）零售商营销决策;A、目标市场决策;B、产品品种和采办决策;零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。

商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。;典型的零售服务组合;D、定价、促销和销售地点决策;（3）零售业的发展趋势;第三节分销渠道决策;第三节分销渠道决策;一、分析顾客需要的服务产出水平;批量大小(LotSize)：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。

等候时间(WaitingTime)：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。

空间便利(SpatialConvenience)：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。;产品品种(ProductVariety)：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。

服务支持(ServiceBackup)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。;二、建立设计渠道的目标;易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成损