顾问式销售(PPT105)学习课件.pptxVIP

;学习的5个步骤;为什么我要成功

寻找全部的动机——;我一生中渴望达成10大目标;1，梦想要远大

——小梦小愿绝不足以使你奋发向上。

2，看起来像个赢家

——这会让你成为真正赢家。

3，许下承诺

——你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。

4，以恋爱的热情去爱工作。;5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。

6，养成专注于重要事项的习惯。

7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。

8，预备自己迎接每一天的胜利。

9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。;10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。

11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。

12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。

13，能持之以恒者方为赢家。

;三方面内容;销售过程中销的是什么？;销售过程中售的是什么？;买卖过程中买的是什么？;买卖过程中卖的是什么？;买——感觉;在销售过程中顾客为什么买，为什么不买，;追求快乐;面对面销售过程中，;;沟通;二、沟通;沟通的重要性;沟通的目的;沟通的原则;沟通要达到的效果;;;您认为在沟通过程中是自己说得多好还是对方说得多好？

;如何让别人说得更多呢？？

;问问题有两种方式：;问话在销售中的作用;;问问题的方法;聆听;聆听的技巧（1）;聆听的技巧（2）;肯定认同;肯定认同;肯定认同的黄金句子;赞美;赞美的方法;赞美中最经典的话;批评;批评是一种艺术;批评的方法;销售十大步骤;三、销售的十大步骤;一、准备;要做以下准备;身体准备;二、心态;把工作当成事业的心态;长远的心态;感恩的心态;学习的心态;

投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。

——安东尼·罗宾

你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

——刘永行;三、如何开发客户;你一定要明确;不良客户的七种特质;黄金客户的七种特质;开发客户资源的16种方法;四、如何建立信赖感;如何建立客户对你的信任;顾客面对销售人员常有的

20个期待：;

2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张：

如果你说的话让我觉得??疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3，我要一位有道德的咨询顾问：

能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。;

4，给我一个理由，告诉我为什么这类培训再适合我不过了：

如果你所销售的正是我所需要的，在决定学习之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。

5，证明给我看：

如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。

;6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：

如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。

7，给我看一封满意的客户的来信：

事实胜于雄辩。;

8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：

过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。

9，向我证明价格是合理的：

我想确保自己支付的金额是合理的。

;

10，告诉我最好的购买方式：

如果我买不起，但我还想要你的产品。

11，给我机会做最后的决定，提供几个选择：

坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。

12，强化我的决定：

让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。;13，不要和我争辩：

即使我错???，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。

14，别把我搞糊涂了：

说得愈复杂，我愈不可能购买。

15，不要告诉我负面的事：

不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。;16，不要用瞧不起我的语气和我谈话：

如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。

17，别说我购买的东西或我做错的事：

让我知道其他人也犯了同样的错。;18，我在说话的时候，注意听：

我试着告诉你我心中想购买的，而你却忙着把你手边的商品推销给我。

19，让我觉得自己很特别：

如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。;20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买：

不要用专家顾问的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。;使顾客对你产生信任感最有效的方式;C、充份的了解客户的需求

D、多听并注意不要打断客户的话语

E、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳;成功销售的主要决定因素;五、了解客户的需求;两个基本公式;NEADS;NEADS;FORM;FORM;六、产品介绍;

1、具有专业水准，对自身产品非常了