销售经理如何管理销量.ppt

第二步，需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少？（SWOT）7、我们的产品价位占优势吗？促销手段有效吗？和竞争对手相比，我们不足点在哪？2005年需要调整哪些？怎么调整？8、竞争对手的优势产品和我们的优势产品有针对吗？哪些产品？有差距吗？为什么？今年的应对策略有效吗？需要做哪些方面的调整？怎么调整？9、竞争对手的媒介策略是什么？通过哪些媒介？我们的媒介策略呢？谁更有效呢？为什么？10、竞争对手的运营模式是怎样的？我们的呢？哪个更优？需要调整吗？怎么调整？11、潜在竞争对手有多少？他们会对我们产生怎样的影响？2005年潜在竞争对手有没有增加的可能？为什么？12、主要竞争对手在所属区域内属于第几阶梯？我们呢？差距多少？潜在竞争对手呢？13、竞争对手都有哪些渠道客户？竞争对手的渠道客户有没有问题？什么问题？我们的渠道客户都有哪些？我们的渠道客户有没有问题？什么问题？通过什么方式解决？第二步，需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少？（SWOT）通过对竞争对手的分析，需要给予自己在区域内的准确定位，确立主攻对象，找到对手的软肋，抓住七寸，遏制竞争对手的发展，确保销量的完成，并且考虑竞争对手存在可能的变数，提前做好应变准备，预留部分灵活费用，以备之用。*要worksmart不是workhand，要讲方法。销售人员一年忙到头很多都是在“神志不清”的状态下瞎忙——猪八戒踩西瓜皮滑到哪里算哪里。销售经理如何管理销量

——做对销量有意义的事情康华远景肖富荣如果一个企业没有销量，任何的理论上的“企业文化”都是站不住脚的，一个企业任何时候都应该是“以销售为中心的”，一切工作围绕销售而展开。01当然，我们说的“销量”是有质量的“销量”：销售价格要达到公司的要求；品种要达到公司的要求；货款必须达到要求。我们的销量是在这些条件基础之上达成的交易。价格、品种、货款是衡量销售成功的重要指标。01为什么要以销量论英雄？以销量论英雄？！品牌与销量没有销量哪来的品牌？品牌是建立在销量基础之上的，销量越多，说明你的质量好，产品受欢迎，你的品牌影响力就越大。产品是品牌的灵魂，销量是品牌的血肉，没有产品做大，怎么有品牌做大呢？核心产品做大了也才有能力和条件去延伸品牌，品牌是产品的具体体现，首先要把有形的东西（产品等）做大，再来讲无形的（品牌等）。但是，并不是说品牌不重要，而是我们随时随地都要考虑品牌：做什么产品？定位为高端还是低端？价格、渠道、促销等等都得考虑到，否则，品牌就是空中楼阁。利润与销量真的是对立的吗？01营销目标02利润目标03市场目标04竞争目标05利润与销量010203040506在利润与销量的争论中，我们提出以下的问题，以便进行思考？01为什么大家电业集中度高，而小家电业行业分散？02如何看待长虹、格兰仕取得的成绩与不足？03如何看待以国美、苏宁为代表的家电连锁的快速扩张？04如何评价销售规模与银行业竞争地位？05如何评价汽车业销售规模的作用？06利润与销量重视市场占有率和销售量的企业存活的机会比追求最大化利润的企业机率大得多。长虹之于中国彩电业、海尔之于冰箱业、华为之于通讯业、比亚迪之于电池业、联想之于电脑业、TCL通讯之于手机业等，还可以举出好多这样的企业，在市场占率和销售规模都是造就他们的基础，其发展过程中，无一不是以追求市场份额为主要目标的。12利润与销量管理销量的关键指标关键指标的盲区围绕关键指标工作、提高效率销售经理如果管理销量？走进飞机驾驶舱，你会看到大大小小几百个仪表，但是飞行员在飞行过程中一般只看两个：高度表和油压表。这两个表就是关键指标——做对销量有意义的事，就是做对销售的关键指标有帮助的事。销售人员每天在有限的时间里面对很多工作，按照时间管理的要事原则——一个业务人员究竟要先做哪些事，哪些才是对销量有意义的事？一、做销售，关键指标是什么？做销售，关键指标是什么？01提一个问题：假如给你一个任务——把1000箱货从甲地运到乙地，距离是50米，要求是越快越好。请问大家你们有什么方法？01方法一：增加人手——找一千个人一人抱一箱；方法二：增加单次搬运量——找个推土机一次推500箱、两次就推完了；方法三：增加搬运速度——跑快点，原来一分钟跑一趟，现在一分钟跑两趟；方法四：建立传送带——站50个人传递。1做销售，关键指标是什么？2观念澄清生产厂家出货甲地消费者购买并消费乙地实际销量销量进货量库存转移一、做销售，关键指标是