销售终端管控模式.ppt

*******销售终端管控模式

2001年导入方案桂林梅高行销咨询公司二〇〇一年八月目的建设终端销售网络来掌控终端，提升产品推荐力，促进销量提升。销售终端管理架构确定1组织架构职能确定2岗位职责界定3计划时间：15天4作业成果：2001年销售终端管理架构确定销售终端管理制度/办法制定5第一阶段6导入流程重点突破1激励实施2市场评估计划时间：30天第二阶段3分类选择重点区域作业成果：2001年拟突破市场界定销售终端管理政策制定4导入流程导入流程一、销售终端队伍组建计划时间：30天作业成果：重点市场销售队伍组建完毕系列培训规划实施方案销售终端督导制度制定二、人员招聘与培训持续激励与督导第三阶段导入流程市场信息分析与处理计划时间：8月-12月第四阶段一、销售终端管理过程跟踪辅导作业成果：销售终端的市场信息报告，每月一份。销售终端督导制度制定二、销售终端管理资料库的建立销售部01执行规范02办事处03商业系统04终端系统05通路架构06销售部运作流程行销模式01管理制度02人力资源03市场攻击力04互动05支06撑07撑08支09行销系统管理制度的制定行销管理内容两方面内部行销管理外部行销管理1.激励机制2.信息管理3.制度建设4.队伍建设1.市场管理(信息、竞品、促销、执行)2.客户管理3.终端管理4.外派机构管理销售管理系统架构销售管理系统销量信息竞品信息消费者信息商业系统分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。01终端系统经销商评估经销商管理经销商培训经销商考核02信息系统建立办事处/外聘人员医院管理药店管理03销售管控模式一成立专门终端管理机构—办事处终端管控模式二现有销售组织改良—销售主管+外聘业务员终端管理原理发现终端人员排摸数据库建立发掘终端人员推广客情关系建立维护终端人员拜访投诉服务送货服务管理终端拜访规范管理规范数据库管理终端人员推广终端：提升销售力拥有终端终端管理原理良好的客情关系铺货率销量办事处组织架构经销商主要由办事处经理直接管理，将来逐渐由办事处和零售代表管理，最终交由零售代表管理。办事处经理零售代表医药代表文员药店甲药店乙医院甲医院乙经销商甲经销商乙04建立档案01建立办事处02人员招聘及培训05定期拜访06信息汇总03终端排摸办事处管理流程办事处管理办事处管理内容经销商评估经销商培训经销商激励建立档案人员拜访促销执行人员考核人员培训人员激励信息收集信息处理业务会议客户管理终端管理人员管理内部管理办事处经理负责对整个办事处人、财、物的管理；负责对商业医药单位的管理；负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。文员负责对所有档案管理；负责信息数据检查与录入；负责对促销品管理；岗位职责负责对5--6家医院的开发、维护管理；负责对重点医师的关系管理；医院代表01负责对100—150家零售药店的开发、维护管理；负责对零售药店的POP的张贴、维护。零售代表02岗位职责1每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金2基本工资：800—1000元/月3表现奖奖金：200—300元4佣金：销售收入超过每月达标指标的1%；5合计：1300—1500元/月零售代表销售代表薪资管理*******