销售管理形象店.ppt

我们对这两种经营模式做如下分析对于顾客的影响这么多牌子，哪种适合我?这个轮胎店到底在卖什么牌子的轮胎?对于轮胎公司（或经销商）的影响他销售这么多品牌，我们的增长空间有多大?我们应该怎么和他合作，可以给他怎样的支持?这个地段/区域和他合作的前景怎样?有顾虑…接待人员的要求：长相端庄，谈吐得体，具备一定的文化素质和专业知识，态度积极热情，敏感心细。迎接的礼仪请客人入座倒杯茶水有宾至如归的感受如何做？主动向前迎接热情招待自我介绍询问需求准备策略引导停车方式：迅速微笑适当提问倾听销售策略准备根据车主说出的要求，判断可能提供的进一步的服务:购买轮胎，并拆装动平衡购买轮胎，不用拆装和动平衡装胎和动平衡，但不购买轮胎修补轮胎做四轮定位检查车辆故障投诉轮胎故障洗车充气其他服务（更换机油，电瓶等）12重要性：2.检查车辆服务对车主：一种增值服务，与安全有关的项目对店铺：增加销售机会，体现专业，增加信赖，满足顾客需求壹贰车辆检查应使用的工具●查车表单（车辆检查报告单）●笔●花纹沟深尺●气压表●手电筒检查顺序：车辆的类型（品牌/型号）2.车牌号码里程表左前轮右前轮左后轮右后轮备用胎检查内容：1.品牌/胎面花纹2.负载和速度指数3.DOT(生产日期)4.气门嘴5.胎壁状况(损伤)6.磨耗状况（程度/类型）7.气压昆山市爱车e族汽车服务有限公司汽车检查报告单车主姓名单位车型车牌号码里程数公里检查日期年月日检查员签名规格前轮后轮其他服务项目品牌DOT剩余沟深mm使用情况店方建议检查轮胎左前轮右前轮左后轮右后轮备胎检查刹车系统检查四轮定位调整四轮定位检查减震器地址：昆山市向阳红路888号电话：0512左前轮备胎右前轮左后轮左后轮建议气压_______建议气压_______3.专业建议注意:是建议不是推销站在客户的角度运用FAB(利益)技巧运用工具(查车单,技术手册,图片)对照车和轮胎FAB法则:特点或特征:(F)是产品特征和服务特点的总和;功能或优势:(A)是某品牌的轮胎或服务超越其他竞争对手的地方和程度；利益或好处:(B)功能或优势带来的额外的利益或好处的总和专业的建议令客户信服4.产品和服务推荐产品推荐产品实物FAB法则辅助工具:花纹单页报纸/杂志录像技术资料服务推荐:服务也是一种产品服务关系到汽车的性能和安全专业的服务更具有竞争力免费增值服务VS削价熟悉产品特性让客户了解产品注意倾听客户的真实想法“赞同”客户的想法客观的解释相关的支持不要诋毁竞争对手应对客户的顾虑专业的建议打消客户顾虑6.达成共识郑重承诺重要性轮胎店不是一次性的生意客户最关注的是:信赖客户最反感的是:欺骗误解的效果=欺骗方式清楚的表达所推荐的产品/服务/报价确认客户完全认同对不清楚处详尽解释7.专业服务重要性服务质量有关行车的安全有关产品的表现有关客户的满意度体现你的“与众不同”服务是一种品牌力展示方式车轮：检查轮辋并清除铁锈清洗轮盘轮胎润滑剂：使用专用的胎唇润滑剂气门嘴：更换新的气门嘴气压：检查汽车的所有轮胎（包括备胎）补充气门嘴帽专业的技术服务赢得客户满意8.热情欢送欢送客户离开时的注意事项1陪同客户走到车前车辆外观简略检查再次感谢光临微笑，目送客户离开成交的客户：陪同客户走到车前欢迎下次有机会光临微笑，目送客户离开未成交的客户：2面对未能未成交的客户千万别让你的客户什么也没有得到就离开店里，顾客带走的最好是轮胎。最差，也应该是有着相关信息的服务单，和店里的名片，加上你热诚的服务。完成产品推荐之后，利用汽车检查服务单将顾客的相关信息记录下来。面对实现成交的客户服务承诺的目的是吸引顾客定期前来接受你的服务，从而保证生意的稳定来源。承诺免费服务和增值服务、填写客户服务卡的内容，将顾客的信息建立档案。热情的欢送比欢迎更能在客户心中留下更多的愉快！！！一个满意的顾客是面向公众最好的广告媒体（口碑传递）客户管理“一见如故”式的顾客档案(客户服务卡）管理当老顾客进店时，我们通过查找客户档案，了解交易记录，为客户