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第七章商务谈判技巧2/2/2025商务谈判实务辽宁对外经贸学院管理系

【学习目标】知识目标：通过本章学习，使学生认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握有声语言和行为语言的基本技巧和运用，理解商务谈判中的文字处理技巧，会在不同形势下使用商务谈判技巧。技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判有声语言技巧、行为语言技巧的基本方法和文字处理技巧、不同形势下的商务谈判技巧等，合乎规范地进行商务谈判。能力目标：通过对谈判各种技巧的分析，初步掌握在商务谈判中熟练运用有声语言和行为语言沟通的基本技巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力；具有在不同形势下使用不同商务谈判技巧的能力。2/2/2025商务谈判实务

【主要内容】6.1商务谈判技巧概述6.2商务谈判中倾听的技巧6.3商务谈判中表达的技巧6.4商务谈判中观察的技巧2/2/2025商务谈判实务

商务谈判技巧在商务谈判中,为了使谈判向本方倾斜,除了依赖于本方的实力外,谈判技巧也是至关重要的因素。商务谈判实际上就是一种对话,在这种对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘,并作出反提案、还盘,互相让步,最后达成协议。掌握商务谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。成功的谈判者在谈判时把大部分时间用来边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方,获得大量宝贵信息,增加谈判的筹码。2/2/2025商务谈判实务

什么是谈判技巧?商务谈判技巧,是指在商务谈判中,为了实现谈判目标,配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。其属于心理学与行为科学的应用范畴2/2/2025商务谈判实务

【主要内容】6.1商务谈判技巧概述6.2商务谈判中倾听的技巧6.3商务谈判中表达的技巧6.4商务谈判中观察的技巧2/2/2025商务谈判实务

商务谈判中倾听的技巧一位哲人曾说过:“上帝给我们两个耳朵,却只给我们一个嘴巴,意思是要我们多听少说吧。”社会学家兰金指出,在人们日常的语言交往活动中,听的时间占45%,说的时间占30%,读的时间占16%,写的时间占9%。这说明,倾听在人们交往中居于非常重要的地位。在商务谈判中,为了保证谈判者能够在谈判中及时、准确、恰当地接受或反馈信息,必须掌握商务谈判中“听”的技巧,只有在清楚了解对方立场和观点之后,我们才能提出己方的方针和对策,才能有力地辩驳2/2/2025商务谈判实务

商务谈判中倾听的技巧1)倾听的作用(1)有助于了解对方的需要,发现事实真相谈判是双方沟通和了解的活动,掌握信息对双方都是很重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图和打算,还要掌握不断出现的新情况和新问题。因此,谈判双方十分注意收集整理对方的情况,试图掌握更多的信`息,所以,倾听便是最简捷的途径。它可以使己方得以了解对方的立场、观点、态度,了解对方的沟通方式、内在联系,甚至谈判小组内成员的意见分歧,从而使己方掌握谈判的主动权。2/2/2025商务谈判实务

商务谈判中倾听的技巧(2)有助于了解对方态度的变化在商务谈判中,有的时候,对方态度已经有了明显的变化,但是出于某种需要,却没有用语言明确地表达出来,但是谈判者又可以通过对方说话时所使用的称谓来推断其态度的变化。例如,当谈判进行得很顺利,双方关系很融洽时,双方都可能在对方的称呼上加以简化,以表示关系的亲密,如李某某,可以简称为小李,但是如果突然间改变了称呼,一本正经地叫李某某同志,或是他的官衔,这种改变是关系紧张的信号,预示着谈判将出现分歧或困难。(3)有助于给对方留下良好的印象根据人性理论,我们知道人往往喜欢表现自己,更喜欢别人倾听。一旦有人倾听,说者更热情、更起劲。因此,专注地倾听别人讲话,则表示倾听者对讲话人的尊重以及对其讲话内容的重视,能使对方对你产生信赖和好感,使讲话者形成愉快、宽容的心理,从而有利于双方保持良好的关系。2/2/2025商务谈判实务

商务谈判中倾听的技巧2)倾听的障碍在商务谈判中,谈判者彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息交流,如果谈判者一时疏忽,将会失去不可再得的信息。倾听就显得非常重要,为什么有时我们不能很好地倾听呢?原因就在于倾听过程中存在的障碍,归纳起来,主要有以下几个方面。(1)不想去听谈判者认为只有说话才是自己表白、说服对方的唯一有效方式,或者是急于反驳对方的观点。(2)无意去听,谈判者在对方讲话时,只注意与己方有关的内容,或只考虑自己头脑中的问题,或因一些其他事情而分心。2/2/2025商务谈判实务

商务谈判中倾听的技巧(3)不愿去听谈判者精神不集中或思路跟不上对方,或在某种观点上与对方的看法不一致时,都不愿去听。(4)听不明白商务谈判`总是针对专业知识进行的,因此,如果谈判者对专业知识掌握有限,在谈判中一旦涉及这