《女鞋FAB销售》课件.ppt

*****************课程大纲了解女性消费者心理掌握FAB销售模式运用FAB促进销售女鞋销售技巧销售案例分享实战演练环节了解女性消费者心理社交影响女性购物受朋友、家人和社交媒体的影响很大，她们会参考周围人的意见和评价。感性决策女性在购买商品时，往往会更多地考虑自己的感受，以及商品是否能满足自己的需求。信息收集女性会通过各种渠道搜集商品信息，包括网络、杂志、广告等等，并进行比较和筛选。女性购买行为分析1理性与感性并存女性在购物时通常会综合考虑价格、质量、款式等理性因素，同时也会受到情绪、品牌、流行趋势等感性因素的影响。2注重细节与体验女性对商品的细节和使用体验非常敏感，例如鞋子的舒适度、材质、做工等。3追求个性与时尚女性希望通过服饰和鞋子来展现自己的个性和品味，因此会关注流行趋势和时尚元素。女性追求的需求点舒适度女性对舒适度非常重视，尤其是在鞋子的选择上。时尚感鞋子是女性展现个人风格的重要元素，她们希望鞋子能够搭配各种服装，彰显时尚。品质女性注重鞋子材质和做工，希望鞋子经久耐用，能够陪伴她们度过美好的时光。个性如今，女性越来越注重个性化，希望鞋子能够体现自己的独特风格。女性消费心理特点情感驱动女性购物更容易受到情感的影响，例如喜悦、悲伤、焦虑等。群体影响女性购物会受到身边朋友、家人或社交媒体的评价影响，例如流行趋势、口碑推荐等。追求价值女性更加注重商品的价值，例如设计、质量、舒适度等。2.掌握FAB销售模式FAB模型FAB是Features(特性)、Advantages(优势)、Benefits(效益)的缩写。应用场景FAB模型可以帮助销售人员更有效地向顾客传达产品的价值。FAB模型定义特性(Features)产品的具体特点和属性，例如材质、颜色、款式、功能等。优势(Advantages)产品特性带来的好处，例如舒适度、耐用性、美观性、实用性等。效益(Benefits)产品优势为顾客带来的价值，例如提升自信、增加舒适感、彰显个性、提升生活品质等。特性(Features)材质皮革、帆布、网布等款式高跟鞋、平底鞋、运动鞋等颜色黑色、白色、红色等尺寸35-44码等优势(Advantages)舒适性透气、柔软、轻便，穿着舒适，提升穿着体验。时尚性款式新颖，潮流元素，符合当下审美，提升整体形象。品质精选优质材质，做工精细，耐穿耐用，彰显品牌价值。效益(Benefits)舒适度提升穿着舒适的鞋子，可以减少脚部疲劳，提高行走舒适度。提升自信时尚的鞋子，可以提升女性的整体形象，增强自信。提升气质精致的鞋子，可以提升女性的时尚品味，彰显个人风格。3.运用FAB促进销售将特性转化为优势将产品的特性与消费者需求联系起来，突出产品的优势。将优势转化为效益将产品的优势转化为消费者可以获得的具体利益，帮助消费者感受到产品的价值。从特性到优势特性(Features)产品具体的属性和特点优势(Advantages)特性带来的积极影响从优势到效益1轻便透气长时间穿着也不累脚2防滑耐磨安全舒适，走遍天下3时尚百搭轻松搭配各种风格与消费者共情了解需求倾听顾客的需求，了解她们的喜好和顾虑，才能更好地为她们推荐合适的鞋子。表达理解在与顾客交流的过程中，要表达对她们的理解和共鸣，让顾客感受到你对她们的关心和重视。真诚建议根据顾客的需求，真诚地为她们推荐鞋子，并提供专业的建议，帮助她们做出最佳选择。4.女鞋销售技巧掌握销售技巧，提升客户满意度，促进成交率。引导试穿鼓励顾客试穿，体验鞋子的舒适度和美观度。搭配建议提供搭配建议，帮助顾客找到合适的鞋款。需求推荐根据顾客需求推荐合适的鞋款。服务体验提供增值服务，提升顾客购物体验。引导消费者试穿1舒适度体验试穿是让顾客感受鞋子的舒适度和合脚程度的最佳方式。2尺寸匹配引导顾客试穿，可以确保选购的鞋子尺寸合脚，避免尺寸不合带来的困扰。3视觉效果试穿能让顾客直观地看到鞋子在脚上的效果，更好地判断是否符合自己的审美。巧妙搭配搭讪风格引导根据顾客的穿着风格和喜好，推荐合适的鞋款。场景联想引导顾客想象穿着这双鞋的场景，激发购买欲望。针对顾客需求推荐询问需求询问顾客的喜好、风格和用途等，了解他们的具体需求。推荐款式根据顾客需求推荐合适的款式，并解释其优势和特点。确认选择确认顾客的选择，并引导他们试穿，帮助他们做出最终决定。增值服务提升体验1专业建议提供专业的搭配建议，让顾客找到适合自己的鞋子。2售后服务提供完善的售后服务