医药代表培训PPT课件.ppt

01实施求是，谦虚待人；02只谈业务，少谈是非；03大话少说，多干实事。谦虚正派，方能取得信任四、市场营销技巧了解你所操作医院的概况1医院特色相关科室日门诊量药事委员病房床位开会时段主管领导发展方向2谁是主要竞争对手1对手的推广力度2医生如何看待竞争者3对手推广的主要科室4对方单位与医院的关系5对方在医院的用药量6获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表……7了解你的竞争对手非常熟悉产品知识了解被访者的基本情况细心观察被访者的室内环境注意被访者的着装打扮初次见面礼的赠送最好有关系提前铺垫寻找拜访的理由建立私下的个人友谊面对面的拜访秘密拜访1了解住所——登门拜访，忌谈工作了解动向——异地相约，尽情潇洒2拿好方案做好计划选好品种，让对方无法随便应付首次拜访01了解其生活习性02了解其个人所好投其所好0102发现弱点，直击要害寻出被攻者的弱点能花小钱办大事牵线搭桥1利用外围关系，拉近彼此之间的关系2持之以恒，感情投入01以真诚的心去感动对方以真致的友情打动对方以熟练的语言说服对方以坚韧的毅力征服对方02用科技捍卫健康用科技捍卫健康用科技捍卫健康用科技捍卫健康医药代表培训材料医药代表的必备的十种心态医药代表的基本素质医药代表在医院工作须知市场营销技巧一、医药代表的必备的十种心态医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：真诚态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。医药代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。充满信心信心是一种力量。首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记在心，用一种必胜的信念去面对客户和消费者。做有心人“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。韧性销售工作是很辛苦的工作，要求医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，它会遇到很多困难，但要有解决的决心，要有百折不挠的精神。心理承受能力具有良好的心理素质，才能面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样才能克服困难。同时，也不能因一时的困难而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，败不馁。善于交际每一个人都有长处，不一定要求每一个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一定会成功，善用资源才会成功。热情热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投桃报李”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，你的热情或许就促成了一笔新的交易知识面要宽医药代表要和形形色色的人打交道，不同的人所关注的话题和思维方式是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同的话题，才能谈得投机。责任心医药代表的言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你“学习”，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。谈判力医药代表无时不在谈判。谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。米卢说“心态决定一切。”天道酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作，只有卑微的工