商务谈判：商务谈判概述PPT教学课件.pptx

第一章商务谈判概述1

第一节谈判和商务谈判

第一节谈判和商务谈判谈判有广义和狭义之分，广义的谈判包括正式场合与非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等；而狭义的谈判仅仅指在正式场合进行的谈判。一、谈判谈判，拆文解字，“谈”即对话、商谈、沟通观点，“判”即评估、判断。可见，谈判即双方就某一问题进行商谈从而得出某种判断、结果的过程。3

第一节谈判和商务谈判所谓谈判，即在一定的条件，参与各方为满足自身的需要、消除分歧、改善关系而交换意见、相互磋商以争取达成协议的过程。首先，谈判的基础是人们的需要。有需要才会有动机，有动机才能激励人们采取行动。谈判行为的产生也是建立在人们有谈判需求的基础上的，这些动机可能包括满足自身的利益需要、消除分歧或改善关系等。4

第一节谈判和商务谈判所谓谈判，即在一定的条件，参与各方为满足自身的需要、消除分歧、改善关系而交换意见、相互磋商以争取达成协议的过程。其次，谈判是一个过程。在谈判的过程中，利益各方就共同关心或感兴趣的问题交换信息、进行磋商，协调和调整各自的利益，以谋求妥协，从而达成协议。在这个过程中，由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，所以谈判的过程实际上是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。问题的解决、矛盾的协调不可能一蹴而就，因此这个过程往往不止一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，这也意味着社会关系需要不断协调。5

第一节谈判和商务谈判所谓谈判，即在一定的条件，参与各方为满足自身的需要、消除分歧、改善关系而交换意见、相互磋商以争取达成协议的过程。最后，谈判会受一定条件的约束。谈判具有约束性，主要表现为谈判内容和结果会受外部环境条件的制约。政治、法律、经济、社会文化、时间与地点等环境条件对谈判的影响很大。因此，谈判人员不仅要掌握谈判的基础理论知识、谈判的材料与技巧，而且，还要掌握国家政策、法律、经济与社会文化等方面的知识，这样才能控制复杂的谈判局势，实现谈判目标。6

第一节谈判和商务谈判（二）谈判的性质7谈判是各方谋求满足需要、获取利益的一种行为谈判是各方观点互换、感情互动的过程谈判是借助于思维-语言链传送信息、交换信息的过程

第一节谈判和商务谈判首先，人的需要是分层次的，谈判各方的需要当然也是多层次的，不能以偏概全其次，当谈判者是作为组织的代表参加谈判时，需要也往往包括两个方面，即组织的需要和谈判者本人的需要最后，谈判者的需要还可以区分为眼前的需要和长远的需要81.谈判是各方谋求满足需要、获取利益的一种行为谈判者及其所代表的组织的需要和利益是多层次、多侧面的，因此要想实现谈判目标，谈判者就必须要善于发现自身和对方的真正需要。

第一节谈判和商务谈判2.谈判是各方观点互换、感情互动的过程参加谈判的各方在谈判中必须首先陈述自己的观点，通过互换观点，各方找到他们之间的共同点，并以这些共同点作为基础，然后就各方的不同点不断地讨价还价，最后达成一致意见。因此，在谈判中，各方观点的差异和互换是一个先决条件。9

第一节谈判和商务谈判2.谈判是各方观点互换、感情互动的过判也是各方感情互动的过程这种感情互动，表现为谈判中各方对各自人格的尊重；这种感情互动，也表现在谈判过程中各方对自己情绪的控制上；这种感情互动，还表现在即使谈判破裂，大家也可做朋友的大将风度上；

第一节谈判和商务谈判3.谈判是借助于思维-语言链传送信息、交换信息的过程在谈判中，各方都需要把己方的信息传递给对方，同时又需要把对方的信息接收过来。如果没有各方之间的信息传递和交换，也就无所谓谈判可言了。进行谈判，至少要有两个不同方面的代表。11

第一节谈判和商务谈判3.谈判是借助于思维-语言链传送信息、交换信息的过程甲方首先在思想中产生了一个希望把自己的观点传达给乙方的想法。专家将其称为思维层面的活动。然后，需要选择恰当的词语、合适的语句或其他符号，把一定的想法或意见表达出来。专家将其称为语言层面的活动。当一个人采用语言形式表现自己的想法或意见时，由于语言形式可以是有声的口头形式，也可以是无声的文字形式（包括图表和其他符号），因此就需要使声带、舌头、嘴唇活动而发出有声语言，形成一定的声波；或者通过手臂的活动，形成一定的光波。专家将其称为物理层面的活动。正是这种物理层面的活动，把声波或光波传达给乙方，刺激了乙方的耳朵或眼睛等生理器官，引起了乙方的生理层面的活动。生理层面活动的结果是把外界刺激输送到大脑，大脑再把它们转换为乙的语言层面的活动。最后，乙方又进行思维层面的活动，理解一定词语和语句或其他符号所表达的思维内容，从而接收到从甲方所发来的信息。我们可以把这一传递和交换信息过程中的各个环节，称作思维语言链。在这一链条中，任