医药代表专业销售技巧培训.ppt

要求意识化的程序无意识的需求C.我从来不穿鞋子，一向觉得舒适自在也不觉得有什么不妥。探询R.我了解，习惯上不穿鞋子也蛮舒服的。不过，你是否曾经踢到石头而伤到脚？潜在的需求C.有是有过，敷些草药就好了。这种情况常会有。探询R.如果有东西裹着而保护你的脚，就是踢到石头也不痛也不会伤到脚，你认为如何？显在的需求C.如有这种东西，倒很理想。FADR.我们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路来轻快如腾云……反对意见C.套上笨重的东西在脚上，很不灵活。处理反对意见的基本程序缓冲*感谢顾客愿意提出反对意见Cuchion*诚心实意表示要了解，并设身处地的体会对方的感觉探询*以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因Probe聆听*全神贯注聆听对方说明Listen*从中细心辨出“话中话”、“弦外音”答复*充分聆听确认真正原因，有针对性答复Answer*无法答复问题请写下来，并约定下次答复AFEATURE特性B-----产品的因素或特色------CADVANTAGE功效D-----产品的特性会怎么样、会做什么----EBENEFIT利益F-----产品的功效对我（顾客）有什么好处--FABFAB叙述词01因为---------（特点）------它可以---------（功效）------对您而言---------（利益）------02猫和钱1NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好饱餐一顿是这样呀！那你看这里有很多钱猫和钱2NEEDS（需求）FEATURE（特点）真想好好饱餐一顿是这样呀！那你看这里有很多钱也就是可以买很多鱼克服价格异议的12种方法（二）7.阐明你公司对顾客的承诺8.告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备9.展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意10.向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了11.要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越多，价格就变得越不重要12.要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比唯唯诺诺的顾客(难度系数4)今天为什么不买？1强装内行的顾客(4)您对商品非常了解，准备买多少?2金牛型顾客(4)调拔资金需要几天?3完全胆怯的顾客(3)寻找自已与他们生活上的共同点4冷静思索型顾客(5)礼貌、诚实且消极一点5冷淡的顾客(8)想方设法让其对商品发生兴趣6“今天不买”“随便看看”的顾客(3)只要价格上给予优惠…7好奇心强的顾客(3)强调千载难逢的好机会8人品好的顾客(4)认真、礼貌、专业9粗野而疑心重的顾客（4）不可争论，留心情绪变化10十种典型顾客的攻克技