医药代表需要的特质.ppt

成功医药代表需具有的特质能获取，而非单存的送信息正确的选择成交时机人性化的销售给客户受重视的感受能充分提供专业知识的资源做到充分对内沟通，利用内部资源更有热忱，更专业，更快速冒险与创新强烈的使命感解决问题而非怨天尤人使自己为客户的伙伴视拒绝为学习心灵预演01完成或超额完成销售指标02执行公司和办事处的销售政策03合理分配销售费用04掌握产品信息05处理销售工作中的疑难问题06尽力确保客户满意07维护树立和提升公司形象医药代表的职责制定并有效执行计划01如实填写工作报告及各类报表02完善医院和vip档案03市场调研，特别是竞争对手的动态04在目标医院或科室开展产品讲座05在所管市场内计划、组织和开展替他促销活动06与同事友好合作，互相学习07执行地区负责人的具体要求08发表经过思考后的言论09医药代表的职责1个人定位准确（谦卑的学生姿态、成功人士的自信、医药学者儒雅出现、商人的精明、坦荡）2仪表得体3待人接物规范有修养4良好的职业操守5适当的拜访频率受欢迎的医药代表细心有信誉学术水平高销售技巧好（讲话的方式比内容更重要）有灵光—悟性有效配置资源(投入产出比）工作稳定不仅仅是生意来往---学术、感情受欢迎的医药代表说话技巧好礼貌/亲切对自己和竞争对手产品都了解准备充足有后续性的跟踪定期的经常拜访了解目标客户的喜恶/需求医生所尊敬的医药代表医药代表的说服技巧----建立和谐、引发兴趣、提供解答、引发动机、完成交易激发1陈述2聆听3引证4成交5防御这几方面都是增强说服力，提高销售效率的效果的工具6医药代表的说服技巧（6方面）激发开场白营造用卡的会谈气氛激发方法有提一个医生不得不面对的问题（如主任在保护肝肾脏方面用什么药）应当提及通常的解决方法（竞争产品的劣势）展示产品的优势说明自己产品能解决竞争产品解决不了的问题基本信息02特殊的顾客态度04问什么提问01特殊的顾客需求03提问（3方面）事先准备好的问题并将其写在工作日志上保持问题的连贯性简化问题的表述克服胆怯心理如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机重提如客户保持沉默。区分是否在思考如何保证高质量的提问提问（3方面）