销售渠道管理.ppt

建立一份高效率的客户资料卡：?1.基本资料★生日?2.教育情报★学历★获奖★擅长?3.家庭情报★家人生日★特殊纪念日★子女教育4.人际情报★交友情况★人际观点?5.事业情报★就业经历★事业目标★现职态度?6.生活情报★健康状况★餐饮喜好★休闲习惯★运动喜好★成就感7.内涵情报★个性分析★宗教信仰★个人禁忌★书与电影的喜好请将自己烙印在客户心上将要进行….第六单元沟通与谈判什么是情商?情绪智商EmotionalQuotient(EQ)情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,相对的也对人的一生造成深远的影响.情绪管理有两个层次:1.管理自己情绪的能力2.影响他人情绪的能力EQ高手的技能EQ管理技能1.且慢发作2.纾解压力3.面对逆境4.面对心情低潮5.包容力沟通技能1.良好沟通心态2.积极倾听3.幽默4.拒绝的艺术5.赞美EQ的三个等级1.主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励2.体谅别人,了解他人情绪,换位思考3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖气质EQ=人际关系==！影响力成功有效的沟通技巧·沟通三角图说的三要点讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求说的艺术和技巧第一条：认清与·王太太的生日礼物第二条：帮对方·谈判专家第三条：请坐 ，请喝·GerrySpence第四条：给你，给我·和事佬的策略第五条：我，你·切蛋糕的心理第六条：看身体说出·解读身体语言第七条：先 ，再·米开兰基罗第八条：原来都是·床头吵床尾和第九条：常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找·好环境目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法开放式问句目的：A.取得______B.让客户表达想法封闭式问句目的：A.取得______B.引导客户进入______C._____范围D.确定___________信息承诺主题缩小优先顺序提问技巧人际风格分析武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型分析型亲切型一.驾驭型——街头门士派?·听演讲的唯一目的就是学习.?·非常有时间管理的观念.?·典型的生意人,会过滤电话及访客.?·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.?·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.?·外表干净,穿着合理,井然有序.?※??他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.参考资料人际风格分析二.表现型——过度热心派?·听演讲的目的是希望享受快乐时光.?·友善而开放,很少过滤电话.?·办公室凌乱,很少追踪工作.?·会在办公室放家人的照片.?·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.?