经典-项目销售方法论-MEDDIC法.pdfVIP

博观而约取，厚积而薄发。——苏轼

最近在网上看到这个帖子，觉得对于新手比较有帮助，欢迎大家灌

水。

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大项目销售的特点

如果阅读文章的你是个大项目销售老鸟，估计可以直接跳过这个段落。如果

是新人，那就接着看看。

周期长

你很难通过一两次拜访就做成这么个生意，当然，除非这个客户的董事长是

你亲戚，这种情况我们另当别论。大部分大项目销售的周期都在3个月以上，至

少我自己的经历来看是很少有快过3个月成单的成功故事。

人物多

在整个过程中，牛鬼蛇神什么都有，你会接触到小虾米（前台文员、科员、

工程师等），小头目（部门经理、项目组长等），大头目（厂长，总经理等），

莫名其妙的人类（名片上印着顾问二字的人士）等等。实际上，跟这样一群参差

不齐的人物打交道，的确是一门学问，你必须要清楚的了解谁有多大的权限，谁

有多大的帮助，谁有多大的能量，这个很重要。

你在哪

大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同，正是因为你在和这样一个“联合部

队”打“持久战”，所以，你必须时刻清楚的了解到，WhereamInow，现在你

处于哪个阶段了客户仍在了解产品客户在考虑竞争对手客户在打探价格不知道

在哪，就不知道单子是否可以成功。

MEDDIC理论

六个字母的MEDDIC很好记，包括了六大要素：

Metric

可以量化的客户利益。通常来说，这些客户利益必须是能够量化的，比如，

每季度省电量，加快生产效率的百分比，每百万订单所节约的材料费用等等。事

博观而约取，厚积而薄发。——苏轼

实上，每个客户都只会为实实在在的利益而动心，大部分客户不会因为你的某个

美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。

Economicbuyer

买单人，也就是能决定花这笔钱的那个人。这个人不好找，不好见，甚至见

不到。不过在你的企业客户对象中，这个人是必须存在的，必须参与到这个项目

里来的。举个简单的例子，小朋友在校门口看到一个好看的玩具，就会找妈妈买，

妈妈就是，如果妈妈不给钱，你是作不成这笔生意的。因此，我们必须时刻想着，

找到这个“妈妈”，无论她在多么深的幕后，你也要想方设法把她拉到这个大项

目里面来，至少让她必须知道，你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。

Decisionmakingprocess

决策流程。顾名思义，了解客户做决定的流程，这可以帮助你了解项目推进

到了那个层面，不同的层面又涉及到了不同的处理对策。决策流程是用来帮助你

解答“你在哪”这个问题。注意，不同的企业，会有不同的决策流程，比如中小

民营企业，决策流程就是老板，今天决定，明天付款。对于上市公司，决策流程

就比较繁琐，比如：技术部门提需求－部门上级主管审批－报总经理－采购部门

对比－采购部门确定预算额－跟你讨价还价－签订合同。小企业的生意很好做，

老板就是决策流程；大企业的生意不好做，层层报批层层关；反过来，小企业的

生意又很不好做，联系不到大老板，跟谁谈都白扯。大企业的生意又相对好做，

组织结构图清清楚楚，项目预算确定下来就基本上板上钉钉了。

Decisionmakingcriteria

决策标准。这又是一个你必须搞清楚的重要部分。为什么要买，又为什么买

你的产品。大部分决策标准可能包括很多方面的因素，包括技术上的因素：是否