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企业营销人员培训经典手册

一、推销干部的训练手册

□目的与使命感

1965年，口本的家电业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃

脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而口本最大的家电公司松（下幸之助）

本着原任总裁早川德次的“一韩一会”注（:佛家用语“同船共渡，五百年修”之

意）精神，毅然决定不裁员，而是将原先任职干事，总务部、采购部等后勤人员充实

到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种做法的产物就是构成具有团队精神

的“市场拓展突击队

但是,这种做法也是冒着风险的，试想,一伙对推箱全然外的人员构成的一

支“混合队伍”，能否成功，重振公司雄风，这是谁都无法保证的。但这在当时，

确是一个创举,也是一种观念上的突破。

迄今为止，从他们所经历艰难路程与成长过程看，他们最大的成功因索在于

他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。

因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的，当时人们的任务是：

一（）对公司的经销商邻近的消费者，在家电制品的售后服务中进调查，以

发掘欲购买的“准顾客”，然后通过调杳推销而达到开拓市场的目的。

二（）配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等，进各类与

销售有关的活动。

三（）选择部分消费者，担任家电产品使用咨询顾问。

（四）收集市场情报向公司汇报。

以上的工作简单来地说明，”要使更多的一即使多一个也好一对SHARP的

产品有更好、更多的认识”，这就是他们的目的与志向。当然，对这种做法，也并

不是什么都能很乐意同意，也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队

对家庭的直接贩卖部队，经销商也有认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤

的长工，只是这种任务与活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖

体制的改革与经验的累积而逐步改进。

这项任务并不是这些对推销完全外行的一朝一夕就能做得到的，这是通过

各类严格训练培养出来的＜更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是

只在嘴上说说而已,而是表达在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下

至营业部长都务必出席参加,而且对不管多幼稚的提问,都认真地给予答复，营业

部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以懂得与支持，

□入门须知

讲经修行的地方叫做“道场”。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。

一（）入门者全体以XX称呼队员。

二（）进入“道场”须理论与行动一致。

三（）进入“道场”要对培训内容全盘领会。

（四）本“道场”是发扬同志团结精神。

五（）本“道场”是塑造“形”、灌注“魂

□戒律

一（）全体培训员务必绝对服从领队指示。

二（）公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训员看待。

三（）务必严守规则。

（四）培训期间禁止外出。

五（）培训期间严禁喝酒。

六（）培训会场严禁抽烟。

七（）培训员全体参加体操、跑步。

八（）身体如有不适,务必就医。

九（）严禁骚扰他人。

□基本动作训练

一（）是万物必有基本，“立正”的姿势是一切姿势的基本。

二（）基本要领是一切动作的基础。

三（）基本要领是一只要肯干，不论贫富，不论任何人，不论从何时开始