医学资料 临床药品推广详解 学习课件.ppt

第一页，共19页。一、药品销售渠道和模式1、临床推广处方药2、OTC非处方药3、批发（控销和大流通）4、第三终端5、院外跑方6、其他营销（会销、体验、查销、专科医院、炒作等）第二页，共19页。二、临床推广名词解释最初界定的医药代表职责范围主要是向医院药剂部门和临床医生介绍自己公司的产品，并提供一些用药咨询服务，同时还组织一些学术活动。我国第一批医药代表1988年出现在施贵宝公司,他们不只是推销药品,更重要的是药厂和临床医生之间的桥梁,即对药品尤其新面世的药品成份功效及副作用担当起答疑任务。第三页，共19页。现在几乎每个制药企业都有自己的医药代表,目前国内制药企业从80年代的500家发展到目前6000多家,其中合资企业就有1500家左右，4500家为中国本土制药企业，大大小小的医药公司就不计其数。

据国家经贸委医药司提供的情况，北京、上海、广州这三大城市医院中的医药代表明显多于其他城市，预计现在的医药代表（药厂的专业推广人员+医药自由人）有几十万人左右批发企业从改革开放前2000多家到目前的1.7万家,和目前县级医院数目相当。

第四页，共19页。开发费药品要进入医院所要投入的费用临床费药品由医生开出处方后所要付给医生的费用维护费和医院相关部门及临床医生维护关系所需费用第五页，共19页。三、新品开发医院六步曲

向医院药剂科（或科室主任）推荐你的产品。

药通过医院药事委员会的同意。在开药事会之前,必须取得药事委员会重要成员对你产品的认同。药剂科主任（或科室主任）同意后，由科室主任写一份用药申请，然后提交医院药事委员会。

第六页，共19页。医院采购部门会做出进货计划。接着,要和有处方权的医生沟通，介绍产品的使用方法、作用和优势,加深其对产品的印象,开出处方。开出处方以后,药房统计医生处方数量,以便一个周期后按用药数量给医生兑现临床费。第七页，共19页。四、费用明细分解进院费(开发费)口服品种:三级甲等医院5000-1万二级甲等医院3000左右一级医院1000左右一般针剂:三级甲等医院1万左右二级甲等医院5000左右一级医院2000左右第八页，共19页。抗生素针剂:三级甲等医院1万-5万二级甲等医院5000-1万一级医院2000左右第九页，共19页。临床费以零售价计20%-40%口服产品为20%-30%注射剂为30%-40%第十页，共19页。统方费一般情况下以零售价30元为界限30元以下为0.5元30元以上为1元50元以上为2元第十一页，共19页。税金国家规定为17%税率第十二页，共19页。过票费以医院回款金额来计5%—10%不等第十三页，共19页。业务员提成以零售价来计5%-10%左右第十四页，共19页。