渠道销售及行业销售技巧培训.ppt

二级代理如是说……我需要你，但我怕你你以为你了不起吗？让我如何才能爱你！让我挣钱才会和你在一起给我及时、丰富的市场和产品信息我喜欢你帮我提高经营能力我将依靠你你自己公司经营规范我才敢相信你你不爱我，我也不能爱你0102030405自我的核心优势分析（技术、关系、资金下级网络等）我们的主要劣势状况及其程度分析（相对于定位）哪些劣势是可以而且必须改变的，在改变的过程中如何”利用”方正？在改变的过程中，我们应做什么，应该从方正得到什么？制订相应的方案不败的渠道商的起点我们在与一个品牌(厂商)的合作中，除了销售产品的利润增殖，还得到了什么？01真正使我们持续发展的基础是什么？02问题三：不败的渠道商的基础如果你的到了这些，将处于不败之地塑造了你的公司在当地的品牌影响力拥有了对整体业内市场信息的传递和分析的能力（竞争对手情况、方正新的动向、终端消费的信息等）具备了结合市场状况与方正共同策划市场运作方案能力（促销、广告等的实施形式、对下级渠道的开发、疏通等）根据自己的的劣势针对性的向方正提出帮助进行人员、管理改善的需求并使这些方面成为得到其扶植的标准与核心（人员技能培训、管理培训和建议等）0102立足于实现自我的“渠道品牌”效应，采取充实自身综合素质的工作模式，将成为未来渠道建设中双赢的重点和焦点，这是在座各位最深刻的利益所在。拥有什么样的渠道地位和发展空间将取决于我们，我们随时拥有机会与能力！但前提是:明确+沟通做一个永恒的渠道商渠道销售过程体会：啤酒游戏生产商消费者零售商批发商分销商信息流分两个小组进行啤酒游戏目的:压低个人及整个供应链的运行成本成本体现在库存和欠货共五十周期，第二十五轮次时回顾一次时间：三小时物流内部货物的流转2订单传送3填写订单小票1看订单发货4填写纪录表5游戏的流程零售商客户需求订单出口仓库运输延时二运输延时一零售商的运作流程批发商或分销商订单进口订单出口仓库运输延时二运输延时一批发商及分销商的动作流程生产商订单进口订单出口仓库运输延时二运输延时一生产商的动作流程按指引步骤操作订单数字下加横线存货量的填写(有欠货库存一定是零）缺货时的供应扣放订单万不可图快有问题立即声明注意事项2将缺货总量求和并乘以1美元3将以上两项相加即为运行成本1将库存总量求和并乘以0.5美元5欠货=上周+本次订货-本次出货4库存=仓库内现有的数量运行成本的计算机方法小组讨论讨论：啤酒游戏说明了什么对方正渠道信息管理的启示我们渠道的信息链存在哪些问题？选出代表、课堂陈述（15分钟）讨论：啤酒游戏说明了什么总结：供应链中的团队协作渠道销售链中沟通的重要意义信任是沟通的前提供应链的稳定性是信任的保障失误与损失的滞后失误与损失的放大当今市场竞争是整体供应链的竞争WIN-WIN,LOSE-WIN与LOSE-LOSE市场预测是保障整体供应链竞争力的基础下级渠道的议价实力增强方正渠道策略对自身利益的考虑销售渠道严谨化和细分工的趋势渠道终端控制难度对CDP的压力CDP面临的挑战01有较大的空间提高对下级渠道服务水平02CDP管理实力有待提升03方正准备进一步支持CDP的趋势04方正可增长的市场潜力CDP的机遇行业客户销售流程分析典型销售流程是否落单？新的商机是否否计划探寻建议谈判实施服务有需求？感兴趣？自始至终建立维护和发展客户关系（行业营销导向）销售计划包括哪些内容？贰为什么要制订销售计划？壹销售计划在日常销售报表中的执行与监控叁销售计划与行业销售的成败确保销售成功的第一因素是避免失误01影响行业营销成功的因素很多，需要引入系统来控制02使销售工作可衡量、工作结果具有可知性03使一线销售人员真正具备内部协作职能04养成良好的工作习惯05讨论：为什么要制订销售计划？讨论：为什么要制订销售计划？销售计划包括哪些内容？形势分析（SWOT）Strengths － 优势Weakness － 劣势Opportunities－ 机会Trends － 威胁销售目标目标市场（第一、第二）及细分目标任务与计划可能的问题及对策资源配置及上级与其他部门的支持衡量标准与核查点针对贵公司的具体情况，请进行SWOT练习01陈述分析结果02销售计划练习－SWOT分析案例分析销售报表的内容、作用及特点月、周、日报表的衔接及作用销售计划与日常销售报表这些报表与我们的有什么区别？