商务谈判的语言技巧教材.pptxVIP

第6章商务谈判的语言技巧

引入有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”.皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说“陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说：“我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，他很有礼貌地鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对，脸上绯红。

再如，袁世凯镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。

本章要点一、谈判语言概述二、陈述的技巧三、发问的技巧四、说服的技巧五、答复的技巧

6.1谈判语言概述商务谈判语言既是一种艺术，又是一种工具，在谈判中起关键的作用。（1）语言艺术是通向谈判成功的桥梁。（2）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键。（3）语言艺术是表述自己观点的有效工具。（4）语言艺术是实施谈判策略的主要途径。

1、谈判语言的类型商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。（1）依据语言的表达方式不同，可分：①有声语言——通过人的发音器官来表达的语言②无声语言——通过人的形体、姿态等发音器官来表达的语言

（2）按语言表达特征不同，可分：①专业语言：与业务内容有关的一些专用或专门术语。②法律语言：商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。③外交语言：一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。④文学性语言：具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。⑤军事性语言：带有命令性特征的用语。

（3）通过表情动作来传递情感的语言形式——体语商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35％，而非语言成分则传递了65％以上的信息。

商务谈判中的行为语言

据一位在第二次世界大战期间服役于德国情报局的人讲，他当时抓住许多美国的情报人员，依据的线索是：这些人在吃东西时往往用右手拿叉子，而没有严格训练成欧洲人吃东西时用叉子的方式才露了马脚。此外，他们在坐的时候，两腿交叉的姿势是美国式的而不是欧洲式的。因此，在谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析，是我们获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段。

①首语：通过头部活动所传递的信息，分为点头语与摇头语②手势语：包括握手、招手、摇手和手指动作。③目光语：眼神④微笑语⑤界域语：界域语的媒介作用体现在位置和距离两个方面⑥姿势语

握手握手的动作来自原始时代的生活。原始人在狩猎或战争时，手中常持有石块和棍棒等武器。如果是没有任何恶意的两个陌生人相遇，常常是放下手中的所有东西，并伸开手掌，让对方摸一摸自己的掌心，以此来表示手中未持武器。久而久之，这种习惯逐渐演变成为今天的“握手”动作。标准的握手姿势应该是：用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也用同样的姿势用手指稍稍用力回握，用力握手的时间约在1-3秒钟之内。如用力回握，用力握手的时间约在果双方握手出现与标准姿势不符时，便有除了问候、礼貌以外的附加意义，主要包括以下几种情况：

1、如果对方用力握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往做事喜欢主动。美国人大都喜欢采用这种握手方式，这主要与他们好动的性格是分不开的。如果感觉对方的握手不用力，一方面可能是该人个性懦弱、缺乏气魄，另一方面可能是该人傲慢矜持、爱摆架子。2、掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状态。在某种程度上，手掌心向上伸出握手，有一种向对方投靠的含义。如果是掌心向下伸出与对方握手，则表示想取得主动、优势或支配地位，另外也有居高临下的意思。3、用双手紧握对方一只手，并上下摆手，往往是表示热烈欢