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生意经

消费行为与消费群体的识别

现实中的顾客是多种多样的，不同的顾客在购买动机及行为方面有着很大差别。受购买

动机、经济条件、生活方式、社会文化、年龄和个性等因素的影响，顾客的购买行为主要有

以下六种类型，笔者根据多年的观察、调研、分析，发现也可以对应分类顾客群，以供营业

员在接待过程中提高洞察力。

1、价格型购买行为

·具有这种购买行为模式的客户对商品价格比较敏感。其中，有些总喜欢购买廉价商

品，甚至在没有购买意向的情况下，见到廉价商品也会采取购买行动。还有些价格型的人特

别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱，一分货”，所以常乐

于购买高价商品，认为这样可以使自己的需求达到更好的满足。

价格型群体识别

〃对廉价商品价格比较敏感的大多是中年女性，一般为工薪阶层、农村阶层中的粗犷、

好动、好言，比较随和的女性；对高商品价格比较敏感的大多是男性顾客，以及彼有气质

的白领、兰领女性和“富婆”。对不在心理价位的商品会不屑一顾，他们的逛商店时间会

比一般顾客时间短。

2、理智型购买行为

·有些客户习惯于在反复考虑、认真分析、多方选择的基础上采取购买行为。他们购

买商品时比较慎重，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对商品质

量、性能、价格和服务等认真比较。接待这类客户要实事求是，详细地介绍商品，努力促成

交易。

理智型群体识别

〃此类顾客女性偏多以及少量有点“灶”的男性，他们的个性化表现意识较强，大多

为教师、医生、管员，往往是单独而行。逛商店时的表现行为是只看、只试商品，不在乎

营业员的招呼和介绍，例如选购服饰时，要求试穿的频率远比一般顾客高，逛商店时间比

较长，举止冷酷，成交率偏低。他们往往对营业员的常规介绍不苟同，需要从款式理由和

面料深处入手详尽阐述商品。

3、冲动型购买行为

·具有这种行为模式的顾客经常在广告和商品陈列、使用示范等因素刺激下购买商品。

他们在挑选商品时主要凭直观感受，而很少进行理智思考，不大讲究商品实际效用和价格等，

因为喜爱或看到他人争相购买，就会迅速采取购买行动。生动的广告、美观的商品包装、引

人注目的商品陈列等，对于吸引这类购买者效果十分显著。

冲动型群体识别

〃一般是经济实力尚可的中年女性，穿着大方不取众，手挎的提包较大，购物时会有

结伴而行的同性，善于听取“参谋们”对试穿服饰效果的评解。这些人家庭富裕，出手大

方，对钱不敏感、对物质占有感强。如果营业员努力，往往容易提高客单价。

4、想象型购买行为

·有些人往往根据自己对商品的想象、评价或联想进行选购。该类客户在购买商品时，

比较重视商品名称、造型、图案、色彩、寓意等，这是一种比较复杂的购买行为。具有这种

购买行为的客户通常对商品有很高的鉴赏力，他们的选择对相关群体的影响比较大。

想象型群体识别

〃个性化女性群体，一般是同伴中的“主角”，或单独而行的女性，对色彩、空间想

象力较为丰富的人，大多是从事文娱、广告界或白领女性，有气质、有才华，一般手提包

偏小，甚至会手持手机之类而行，她们的主见远超营业员的介绍能力，一般要以次主动的

阿谀、奉承方式接持。

5、习惯型购买行为

·有些客户通常根据自己过去的使用习惯和爱好购买商品，或总是到自己熟悉的地点去

购买商品。他们一般比较忠于自己熟悉的商品、商标和经销商，选择商品和购买地点具有定

向性、重复性，他们见到自己对胃口商品就会果断采取购买行动，不需要进行反复比较。

习惯型群体识别

〃此类顾客是最容易发展的VIP会员对象，是商场的忠实客户群。一般是对某类品牌

和品牌的服务员有好感，对服饰的品牌、彩色、花型或款式有定性的偏好。另外，还有一

些稍有点男性皮气的女性，她们的心目中始终有一种偏好的主色调，从而养成习惯消费。

6、随意型购买行为

·有些顾客对商品没有固定的偏好，不讲究商品的商标和外观，往往是随机购买，这

被称为随意型购买。它有两种表现：一种表现是不愿为购买商品多费精力，需要时遇到什么

就买什么，图方便和省事；另一种表现是购买者缺乏主见或经验，不知道怎样选择，乐于

效他人，卖方的建议对其影响也很大。

随意型群体识别

〃大多是大大列列、不拘小节的女性，一般都是大众、中档商品消费类顾客，她们大

都是家庭型贤慧妇女，往往结伴而行，在商场的逗留时间比较长，她们的客