核心销售技能培训-基本拜访程序及成交技巧.ppt

核心销售技能培训

-根本拜访程序及成交技巧

;零售店拜访八步曲(BCP);一、出访前的方案与准备;培训目标;销售的核心工作指标;销售的核心工作指标

;了解客户需求;锁定客户需求;个人需求分析;自觉需求和根本需求

1)自觉需求分为：

经济需求、隐含需求和唤醒需求

2)根本需求分为：

;划分目标客户的类型;制定行动方案

;月路线拜访基准表;制定固定拜访路线的意义;周路线拜访方案表;;预约;二、观察商店;三、销售开启;自我介绍---三个“12〞;;好的心态是开启成功的前提;整洁的仪容是你赢得合作的关键;永远不要忘记

------你在为他们创造时机，不是乞求别人给你时机

------永远不要为难，脸皮厚是一种魅力;知彼知己,百战百胜

你了解自己吗?你了解客户吗?;销售开启的目的;开启前的准备(1)

------------观察商店;开启前的准备(2)

--------------判断和接触决策性任务;销售开启要素;最普通的开启方式___;成功的表白

------------12种成功的表白;5.举著名的公司或人为例,引证他人意见

我们的产品一直被格力,飞利浦采用/家乐福把我们作为全球战略伙伴效劳;

6.提出问题

老板:你这里xx产品不好卖的主要原因是什么?

7.向顾客提供信息

好象最近华联有促销,不知你们有没有准备好?/XX产品的占有率提升到56%了;

8.表演展示/产品陈列带来的好处

XX产品便于悬挂(表演)

9.利用产品

您看,这是我们的XX产品,有没有看到有何区别?;10.向顾客求教

老板,你销售XX产品很久了,我们XX产品有什么可以再改善的吗?你不觉得XX产品会更好卖吗?

11.强调与众不同

你有没有注意到我们这次带来的产品有XX不同吗?

12.利用赠品

利用贪小偏宜的心理.但是并非上策.;表白要到达什么目的?;练习;;善于听取事实与感受

-----分辨问题的真实性,复杂性,揣摩述者心态;换位、移情 ;有耐性--------好事多磨;不要争论或批评

-------客户永远是对的;适当发问

--------切记你的目的是获得合作:

------询问问题、适当追问;适可而止

---------懂得停顿;总结(1);总结(2);总结(3);三、呈现目标;培训目标;何谓利益;利益分析;利益呈现调查分析;利益呈现要点;利益的种类;利益呈现调查分析;利益呈现要点;利益的种类;利益的种类举例;利益与特征的应用;你需要了解;利益呈现要点;目的-使客户信服你的方案是他最好的选择

顺序-描述方案和利益

;开始;你需要了解;第一次联络再次联络;争取主动的联络：

列出前次会谈中涉及的要点;问题;（状况询问）

;试探需要;鼓励;推进;

保持和客户开放式的联络和对话，为下一步的行动铺平道路。

;确认;回馈的方法;有效果的演示要素

呈现

1、对需求、结果、结束的总结和概括

2、描述方案

3、试探结束

4、结束;

目的-鼓励客户做出决定

顺序-建议行动;;呈现目标;陈列工作;专业销售人员的“5到〞;销售成交;培训目标;成交的时机;成交的时机分析

;达成协议;尝试成交的技巧;不同类型的成交结束语;有碍成交的言行举止;成交之后才是推销的开始

★要知道提供优质的售后效劳并不是一件可有可无的事。

★也不是一件可以随心所欲的事。

★记住，每一位客户都有权得到最好的效劳。

用户满意=想用户所想;行政工作 ;再次出访的准备