情报信息管理.pptVIP

第二章情报信息管理营销情报管理制度一、报告义务业务员“顾客情报报告书”的各项目应不断地注意并向上司报告。二、报告的种类及方法1.日常报告：口答2.紧急报告：口答或电话。3.定期报告；依照“顾客情报报告书”。三、顾客的级别分类依顾客的信用状况，将其分为3个等级。1.A等级：以公司的大小，对信用问题能安心者（与本公司现在的交易大小没有关系）。2.B等级：普通的信用状态。大多数的优良顾客属于此项3.C等级：要注意的店。（1）中间批发商（比较大的店也将其列入注意团体里）。（2）尚欠账款者（达50万元以上）A等级以外的公司。（3）尚欠账款者达20万元或未满的公司，其大小比例与本公司的交易额比较多的店。（4）从业人员20个人以下的小公司或个人商店。（5）有前例的公司（6）评判不好的公司（7）新开发顾客（不问其规模如何，一年间将其列为C等级）。A等级的“业界的一流公司”及B“大多数的优良顾客”并不由所长来做判断，而由营业主管来分级，指定以外的顾客都列为C等级四、定期报告1.业务员对于ABC各等级的分类，依照“顾客情报报告书”向所长做定期报告。2.主管对上级报告做整理，依下列事项经由总经理向董事做报告。A等级：6个月一次（每年9月、3月）B等级：3个月一次（每年1月、4月、7月、10月）C等级：每月一次3.报告书于每月底向营业部主管提示，营业主管从第二天算起5日内向总经理提示，总经理阅览后送到总公司。五、日常报告以“顾客情报报告书”的各项准则实行。六、紧急报告拒付发生，拒付的可能大的支票的延期提议等紧急情报，依各情况尽可能以最迅速的方法做报告竞争对手调查实施要点一、从经营者的动向来把握情报1.虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能否发觉问题就要看营业员了。2.对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。3.对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。4.如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为：（1）经验。（2）能力。（3）性格。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。5.“经验”并不只意味着经历。虽然说其有10年的事业经历，但是过去在事业上有没有失败过，或者在经历上有不凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。6.“能力”有着许许多多的要素，行销能力、计数能力、劳务能力，管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。7.经营者的“性格”，是可以从营业员的身上反映出来的。从营业员的言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。二、从营业状态中抓住情报。市场调查管理办法一、为加强本市场调查工作，确切把握市场动态，为确定营销政策提供依据，提高营销次序，特制定本办法。二、所谓市场调查，是指在本公司产品出厂至销售使用过程中，对产品的服务方式、地域分布、同行业营销动向及销售政策等进行调查、统计、分析和解释说明。三、市场调查工作原则上由企划室组织策划，由营业部门交由基层单位具体实施。四、市场调查共分三种类型：1.定期调查。每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案。2.临时调查。新产品推出后或临时需了解市场动态和反应时，随时拟定调查方案。3.资料收集。企划室会同有关营业部搜集国内外有关统计资料和文献报道。五、市场调查的对象和范围包括：1.一般消费市场调查。（1）某类产品市场占有率调查。（2）客户购买动机或理由调查。（3）客户反映意见调查。（4）消费者对本公司评价（知名度）调查。（5）广告宣传效果调查。（6）客户对某类产品认知度调查。（7）本公司产品价格调查。（8）客户对产品的质量或服务调查。（9）产品地域分布状况调查。（10）用户类型、收入状况及使用状况调查。续下页市场调查管理办法（续）2.对经销商或加工工厂的调查。（1）经销条件调查。（2）产品销量及市场占有率调查。（3）销售计划目标调