推销实务（第2版）教案 项目6 接近客户.docx

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目六接近客户

任务一达成交易的策略

授课时数

3

教学目的

知识目标

1.陈述达成交易的核心条件（客户需求、信任、价格认可等）。

2.归纳成交信号的类型（语言、行为、表情）及识别方法。

3.熟悉达成交易的基本策略（保留余地、灵活成交等）

能力目标

1.能通过客户言行准确识别成交信号。

2.能结合策略设计有效促成交易的沟通方案。

3.能在模拟场景中灵活应对客户异议，推动交易达成。

素质目标

1.培养敏锐的客户洞察力和同理心，增强抗压能力。

2.注重细致周密、机智果敢、诚信友善、合作共赢等职业品质和工作作风的养成。

教学

内容

1.达成交易的条件

2.识别成交的信号

3.达成交易的基本策略

教学重点

与难点

重点：

1.达成交易的条件：客户需求、信任、价格认可的关联性。

2.成交信号的识别：语言暗示、行为表现。

3.灵活应用策略：如何把握时机“重拳出击”

难点：

1.非语言信号的准确解读（如微表情、肢体动作）。

2.心理障碍的克服：避免急于求成或过度退缩。

教学方法

及条件

方法：学练结合，即讲授法、案例分析、小组讨论、角色扮演相结合。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。

3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。

教

学

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

【课程导入】

播放一段销售失败的视频片段（如客户犹豫离场），提问：“交易未达成的原因可能是什么？”

引导学生总结“信任不足”“需求错位”等关键词，引出主题。

通过提问与回答，进行场景回顾，引发兴趣，导入课程。

5

【新课讲授】

一、达成交易的条件

四要素：需求清晰、产品了解、信任关系、价格认可。

示例：“客户反复询问售后条款，说明其对信任度存在顾虑。”

二、识别成交信号：

1.语言信号

直接询问价格、交付时间等

2.行为信号

点头、翻阅合同等

3.表情信号

放松微笑、眼神专注等

互动提问：“如果客户突然沉默并交叉双臂，是积极还是消极信号？”

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【案例分析】

一、分发任务

观看一段“某销售员在客户多次比价后仍未成交”的电视剧，就此开展小组讨论。

问题：1.未达成的核心原因？

2.可采用的策略改进点？

二、汇报互评

每组选派一名同学将本组对此案例的分析与判断做一说明，其他组同学对此发表意见和看法。

三、教师总结：

“案例中客户多次比价，说明价格认可不足，需强化价值塑造而非单纯降价。”

30

【新课讲授】

三、达成交易的策略

1.克服心理障碍

2.保留适当的成交余地

3.灵活机动、随时成交

4.关键时刻“重拳”出击

5.把握最后的成交机会

重点强调“保留余地”（如不一次性让利）和“关键时重拳出击”（如最后3分钟抛出赠品）

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【角色扮演】

模拟场景：

学生两人一组，分别扮演销售员与客户，模拟以下场景：

场景1：客户对价格不满但频繁询问售后（隐含成交信号）。

场景2：客户犹豫不决，销售员需在最后30秒促成交易。

观察重点：

能否识别客户信号？是否灵活运用策略？

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【牛刀小试】

背景材料详见教材111页。

1.根据背景材料1，请分析:这位女士表现出了哪些成交信号？

2.根据背景材料2，请分析:推销人员如何把握客户的成交信号，运用了什么策略达成了交易?

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【归纳总结与任务布置】

1.总结本次课的重难点；

2.布置课后学生需完成的任务。

5

课后任务

（学生）

1.为某虚拟客户设计一份完整的接近准备方案（资讯+计划+工具）。

2.分析一次失败的推销案例，反思接近准备的不足之处。

课后小结

（教师）

（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）

备注

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目六接近客户

任务二达成交易方法

授课时数

3

教学目的

知识目标

1.陈述九种成交方法（请求、假定、选择、小点、从众、优惠、保证、试用、最后机会）的定义及适用场景。

2.解释不同方法的心理学原理及归纳客户心理特点。

能力目标

1.能根据客户类型与场景灵活选用合适的成交方法。

2.能设计具有说服力的成交话术并模拟演练。

素质目标

1.培养同理心与客户导向思维，避免过度推销。

2.注重细致周密、机智果敢、诚信友善、合作共赢等职业品质和工作作风的养成。

教学

内容

请求成交法、假定成交法，选择成交法，小点成交法，从众成交法、优惠成交法、保证成交法、试用成交法、最后机会成交法

教学重点

与难点

重点：

1.常用方法的应用：假定成交法、选择成交法、优惠成交法。

2话术设计：如何将理论转化为自然流畅的沟通语言。

难点：

1.灵活组合多种方法：避免单一方法生搬硬套。

2.