推销实务（第2版）教学大纲 .docx

《推销实务（第2版）》教学大纲

一、课程的专业定位及培养目标

【课程定位】

《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。

【课程教学目标】

《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。

（1）知识教学目标

①了解推销的基本功能及模式。

②理解推销人员的职责和能力素质要求。

③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。

④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。

（2）能力培养目标

①能做好推销各环节的准备工作。

②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。

③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。

④具有处理顾客异议的能力。

⑤能做好成交及其后续工作。

（3）思想教育目标

①树立正确的现代推销观念。

②具有良好的职业操守和职业道德。

③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。

二、课程总体教学要求

以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：

（1）专业能力

通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。

（2）学习能力

要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。

（3）社会能力

通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。

（4）职业品德

通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。

三、课程每部分教学要求

通过本课程的教学，以学生为主体，实现的教学目标和达到的教学要求是：

【项目一】

（1）正确认识推销，树立现代推销观念；

（2）熟悉现代推销程序；

（3）认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；

（4）学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品；

（5）树立爱岗敬业、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等推销从业理念。

【项目二】

（1）理解准客户和目标客户的含义；

（2）灵活运用寻找准客户的常用方法；

（3）学会运用“MAN”法则来鉴定客户资格，寻找目标客户；

（4）注重勤于专研、耐心细致、不等不靠、勤奋努力等职业品质和工作作风的养成。

【项目三】

（1）学会开展推销接近前的准备工作和编制推销计划；

（2）根据具体情境确定约见内容，并选择和灵活运用约见客户的方法；

（3）能够运用接近客户的技巧、方法灵活接近客户；

（4）注重敏锐洞察、积极开拓、计划执行、真诚待人等职业品质和工作作风的养成。

【项目四】

（1）了解推销洽谈的具体内容，能够按照洽谈原则和步骤开展洽谈工作；

（2）把握好推销洽谈各种方法的特点，并进行有效运用；

（3）能够根据实际情况灵活运用推销洽谈的各种技巧；

（4）注重自信坚定、主次分明、灵活机敏、友好坦诚等职业品质和工作作风的养成。

【项目五】

（1）学会分析客户异议产生的原因及异议类型；

（2）依据客户异议处理原则，灵活运用处理客户异议的方法和技巧来化解客户异议；

（3）针对价格、产品等典型的客户异议，能够选择好恰当的处理策略；

（4）注重善于倾听、细致周到、真诚热情、反应迅速等职业品质和工作作风的养成。

【项目六】

（1）熟悉达成交易的基本条件，能够有效识别成交信号和运用好成交的基本策略；

（2）能够根据实际情况灵活选择运用达成交易的方法；

（3）能够在达成交易时与客户签订有效的买卖合同；

（4）注重细致周密、机智果敢、诚信友善、合作共赢等职业品质和工作作风的养成。

【项目七】

（1）正确认识回收货款的重要性，做好收款准备；

（2）分析收款难的原因，学会回款的方法和技巧；

（3）学会建立客户档案并对大客户进行有效管理；

（4）能够运用有效的方法和技巧处理好客户投诉；

（5）学会利用有效方法保持与客户的联系；

（6）注重一丝不苟、把握重点、善解人意、诚信待人等职业品质和工作作风的养成。

【项目八】

（1）理解网络推销的含义；

（2）学会选择适合的网络推销渠道；

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