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创业教育营销理念培训

创业成功三十六式：

•市场是创业的通行证

•实现产品的销售是创

业生存最基本的条件

营销无时不在，无处不在

（一）人的一生就是一个营销的过程

会哭的孩子有奶吃

会撒娇的孩子有新衣服穿

会表现的学生可以当班长

中学时就会抛眉眼、递纸条

大学了会送99朵玫瑰，会唱“老鼠爱大米”

大学毕业时会做简历、会营销自己找个好工作

工作中会突出自己，以加薪、升职……

……

•在长途汽车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，

看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。

•有一天和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！”

“嗯，还可以，过得去吧！”“看您成天忙忙碌碌的，收成

一定不错吧！”“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读

书基本没问题了！你别看我普普通通，我家女儿可是在大

学读书哩！学费贵着哩！”“哟，老师傅，你真行啊！一般

人可没您这么大能耐呢！”“呵呵，你可真会说话。不过你

倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题

的！”

•老汉打开了话匣子，和我聊了起来。

•两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活

的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）。

几经挑选，发现长途汽车站人流量大，车次多，于是选定

在长途汽车站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。

•但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人

已经有了两个。（营销环境论证）。其中一个卖了

很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟

人。（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何

准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于

是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策

略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报

纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说

这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大

官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，

说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不

了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费

实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她

不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并

博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心

帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这

边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。

•大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的

进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸

（公共关系维护）。

•可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样

的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！

另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老

汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。

（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时

间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男

的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜

欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖

的特别多（销售数据分析）。

•于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：

保定日报、保定晚报、莲池州看，三毛一份，五毛两份。而

是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松

啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦什么的（对

产品进行分析，挖掘独特的销售主张）。果然，这一招十分

见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老

汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！

•同时，老汉还凭借和车站管理员的良好

关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，

卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，

带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉

只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装

的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花

了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人

贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿

饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个

问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，

开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生

意出奇地好！

•这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于

生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支

起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一

制作的报亭，气派又美观。（有统一的VI，有助于提

升形象）。老汉