LYS妇儿事业部渠道管理优化研究.pdf

目录

第一章绪论1

1.1研究背景及意义1

1.1.1研究背景1

1.1.2研究意义2

1.2研究方法与内容3

1.2.1研究方法3

1.2.2研究内容4

1.3研究技术路线5

第二章理论基础与文献综述6

2.1理论基础6

2.1.1营销管理理论6

2.1.2渠道管理理论6

2.1.3关系营销理论7

2.2文献综述8

2.2.1国外相关研究现状8

2.2.2国内相关研究现状10

2.2.3文献评述13

第三章LYS妇儿事业部渠道管理现状14

3.1LYS妇儿事业部经营概况14

3.1.1发展概况14

3.1.2主要的产品线构成15

3.2医药行业常见渠道模式16

3.2.1总经销模式16

3.2.2代理模式17

3.2.3自营模式17

3.3LYS妇儿事业部的渠道架构18

3.3.1以区域代理为主的多级分销渠道18

3.3.2自营渠道补充空白市场19

3.3.3一、二、三终端同步进行20

3.4LYS妇儿事业部渠道管理现状21

3.4.1渠道的分类管理模式21

3.4.2渠道的日常维护24

第四章LYS妇儿事业部渠道管理存在问题及原因26

4.1LYS妇儿事业部渠道管理存在问题26

4.1.1渠道成员配置不合理26

4.1.2渠道成员管控不力27

4.1.3渠道冲突日益加剧28

4.1.4终端渠道销售增长乏力29

4.2LYS妇儿事业部渠道管理问题的成因分析31

4.2.1横向（水平）渠道结构不合理31

4.2.2纵向（垂直）渠道管理水平低33

4.2.3渠道差异产生冲突严重34

4.2.4第三终端发展滞后36

第五章LYS妇儿事业部渠道管理的优化措施38

5.1推动渠道结构改进38

5.1.1压缩营销渠道组织层级38

5.1.2构建代理商分级管理体系39

5.1.3建立代理商选择评价体系40

5.2优化渠道管理体系41

5.2.1推动数字化（信息化）管理水平41

5.2.2完善渠道成员激励机制43

5.3加强渠道冲突管理45

5.3.1加强渠道成员关系的整合45

5.3.2增加渠道冲突的管理措施46

5.3.3建立渠道监察机制47

5.4加强第三终端市场开发48

5.4.1拓展第三终端渠道网络48

5.4.2加大对第三终端市场的开发力度49

第六章LYS妇儿事业部渠道策略优化保障措施51

6.1提升企业文化51

6.2建设优质人员队伍51

6.3建设优秀品牌形象52

第七章结论与展望54

参考文献55

致谢59

LYS妇儿事业部渠道管理优化研究第一章绪论

第一章绪论

1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

伴随着科学技术的改革与创新,社会的发展与进步，药品行业发展也日新月异。

药品行业与人民的健康和生命安全息息相关，因此发展医药行业是改善民生、实

现百姓安居乐业的重中之重。中国作为世界人口大