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企业终端销售人员的管理手册

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作为一名终端销售人员，假如还没为迎接顾客作好准

备，不明白如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌

握势在必行。只通过逻辑的、意义的方式进展与促进销

售人员的技巧，才能更效的完成销售。

由于，我们需要的是专业级的销售专家。

一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是

对的，因此不要与上帝争论是与非。由于你得罪了一个顾客,

那么失去的将是一批消费者。因此，我们的终端销售人员一

定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则：

第一条：顾客永远是对的。

第二条：假如错了，请参照第一条执行!

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也

多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也

只一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面

对、熟悉、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的

送往迎来，尽管整个过程是个连续的事件，我们还是将它理

性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步一一迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交

谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将利于与顾客

的进一步沟通。

第二步一一熟悉需要.通过向顾客提问题并认真聆听回

答，来熟悉顾客真正的需要与对产品的偏好。一定要注意细

节，顾客的回答中常常会意无意地透露自己对某一产品的

某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这

些方面正是顾客最不熟悉也最想明白的地方。

第三步一一推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相习

惯的产品，向顾客解释该产品如何益于顾客与如何满足他

的需要，给顾客试月此产品或者向顾客示范产品，并向其介

绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴

趣或者不熟悉的地方要反强调或者给予确信的确认。

第四步一一连带销售.通过介绍有关的产品来满足顾客

其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，能够收到

事半功倍的效果。

第五步一一送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有

始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。

下列，我们将针对五个步骤中的具体情况进行全面的讲

解：

一.迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起

沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就

是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多

顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者

并不能确信他们需要什么，我们也不明白他们的需要，因此

我们务必与他们交谈，来熟悉有关信息，抓住每一个可能的

介绍机会，主动地与顾客打招呼。

记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾

客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度,

关于开始成功的交谈与销售来说很重要。同样一个良好的开

端还需要有一个精心设置的问题。

例1:通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”

分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大

多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者者沉默不

语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要

什么，除非他已经确实明白他自己需要什么。

例2.销售人员：“您需要某某吗？”

分析